営業マンが安定して売上を伸ばすためには、継続的に新たな顧客を開拓する営業活動が必要不可欠です。

しかし、一般的な新規顧客獲得手法は、営業メール送信やテレアポといった手間のかかる作業が伴っており、多くの人的コストがかかったり、社内にノウハウがなかったりと様々なハードルがあります。

そこで今回は営業メールを自動的に送信することができる画期的な自動営業ツールをご紹介していきます。

新規顧客の獲得のために、何をしていますか？

新規顧客獲得のためのアプローチ手法は様々です。

自動メール送信による営業について詳しくお話する前に、メジャーな営業手法の概要と、それらのメリット・デメリットについて整理しておきましょう。

テレアポ

テレアポはテレフォンアポイントの略です。個人や企業に対して架電を行い、商品の受注やアポの獲得を目的として電話で勧誘を行う行為をさします。

電話のみで商品の販売・注文受付まで完結するケースもありますが、BtoBの営業では電話口でアポイントを獲得し、対面での提案につなげる場合が多いです。

対話によって相手の持っている潜在的なニーズを引き出しやすいですが、その分コミュニケーション力・営業スキルが求められます。

個人の力量によりアポ獲得率が大きく異なるため、組織で安定して成果を上げるためには、成功しやすいトークスクリプトの共有やテレアポのロールプレイングを実施するなど、継続的な教育が必要です。

軌道に乗せるためには多くの時間をテレアポ関連の業務に割く必要があるでしょう。

また、安定的に稼働できたとしても、電話1件には数秒～数分の時間がかかりますし、一人あたり一度に1件しか対応できないため、人的・時間的リソースは常に多くを充て続けなければなりません。

そのコストを超える受注を獲得できなければ、効率の悪い手法になってしまいます。

DM

DMとはダイレクトメールの略です。個人や企業に対して、商品案内を封筒やはがきを使って郵送する営業手法です。

DMのメリットは、物理的に届けることが出来るため、電子メールと比べると見てもらえる可能性が高いという点です。

しかし、営業メールに比べると郵送料などのコストがかかりますし、開封率やクリック率などの効果測定がしにくいことがデメリットとして挙げられます。

お問い合わせフォームへのメッセージ送信

企業のお問い合わせフォームへメッセージを書き込み、送信するという手法もあります。

企業が用意しているホームページのお問い合わせフォームに、自社の紹介を書き込んで、相手からのアクションを待つ方法です。

事前に内容を練り上げた上で送ることができるため、テレアポのように瞬間的な提案力・会話力が求められる手法ではありません。

自社のサービスをしっかりと紹介できる文章が用意されていれば、作業自体は誰でも行うことができると言えるでしょう。

相手から返答があった場合は、すでに商品について一定の興味を持っているケースが多く、成約につながりやすいという特徴があります。

しかし、企業によってお問い合わせフォームの設置の有無が異なりますし、問い合わせフォームの体裁がバラバラな中で1社ごとに送信する必要があることから、テレアポほどではありませんが、手間はかかってしまうでしょう。

ただし、問い合わせフォームに営業用メッセージを送ることを禁止している会社もあるため、実施の際には注意が必要です。

また、「特定メール電子法」という法律により、お問合せフォームへのメッセージにも「オプトアウト導線」を設置することが義務付けられていますので、違法にならないように必ず対策を行いましょう。

非効率な営業に終止符を！AIを使った最新営業支援システム

営業支援システムとは？

「営業支援システム」と呼ばれるものについてご存知でしょうか。

一般的に「営業支援システム」とは、営業活動を分析し営業活動の効率や受注率を高めるための様々な支援を行うようなシステムを指します。

しかし最近では、メール送信などの営業活動そのものを行えるタイプのものも増えてきました。

まずは一般的な定義としての「営業支援システム」について詳しくみていきましょう。

そもそも、営業支援システムは20世紀になって米国で提唱された比較的新しい概念です。

営業支援システムは英語の「Sale Force Automation」のイニシャルをとり、SFAという略称でも呼ばれています。

営業支援システムが開発され、発展してきた背景には、

個人の力量によって左右されやすい営業活動の成功法則を分析し、誰でも再現性がある方法で成果をあげたい

という、企業の共通の課題があります。

営業支援システムを活用するメリットとしては、

・情報が一元化され、即時に情報が共有されるため、顧客対応が属人化せずチーム全体で顧客対応ができるようになる

・優秀な営業マンのナレッジを誰でも参考にできるようになり、組織全体の営業スキル向上につながる

・営業の案件ごとの進捗状況や受注状況がリアルタイムで可視化される

といったものがあります。この他にも多くの利点があるため、日本でも多くの企業に広まっています。企業からのニーズの高まりに応じて年々拡大しており、今後も拡大が予想されています。

営業支援システムの主な機能

営業支援システムに含まれている主要な機能を下記に挙げます。

営業支援システムは、現場の営業マン・マネジメント層・経営者などそれぞれの課題に応じて便利な機能があります。

営業担当に便利な機能は顧客データ管理機能です。取引先に関するトータルな情報を紐づけて、取り出しやすい形で管理できます。

スマートフォンやタブレット端末からシンプルな操作で入力が完了するものもあり、報告業務にかかる時間を短縮できます。顧客データが企業の資産として蓄積されていきます。

他にも、帳票作成機能（見積書・請求書）、データ出力・レポート機能、ToDoリスト機能・スケジュール機能など、現場の営業マンの業務をサポートする機能があります。

マネジメント層にとって便利な機能は、商談進捗管理機能です。

営業マンが入力することで、各商談がどのようなステータスにあるのかを一覧で把握することができます。

チームメンバーに対して商談内容をアドバイスをしたり、次の行動をフォローしたり、組織全体の営業力向上に役立ちます。

優秀な営業マンの営業内容を分析することにも役立ちます。

売上予測機能は、経営判断に必要な売上情報をリアルタイムに把握できる機能です。

各営業マンが受注状況（確度）・受注金額を入力することで、自動でレポート化され、経営層が売上の見通しを立てることに役立ちます。

目標達成状況を即時に把握することができ、すぐに対応策を検討できます。

新規顧客獲得に特化した営業支援システムが登場

さて、先程でお伝えしたように、営業支援システムには様々な機能がありますが、近年では新規顧客獲得に特化した自動営業ツールも登場しました。

この自動営業ツールを活用すれば、AIによって自動で営業メールを送ることが可能となります。

営業メールを活用した営業のプロセスを見てみましょう。

（１）見込み顧客リストの作成
（２）営業メールや問い合わせフォームでアプローチ
（３）アポイント設定
（４）提案
（５）受注　

このうち（１）および（２）が営業メールを送るための作業です。

より受注見込みのある企業をリストアップしたり、反応のいい営業メールの文面をブラッシュアップすることで、（３）のアポイントに至る割合を増やしていきます。

テレアポやDMに比べると、一度に多くの顧客にメールを送ることが出来るため効率は良いのですが、それでも（１）と（２）の作業を行う担当者に対する負担は大きく、その点がネックで営業メールを送る施策が長続きしないというケースが産まれることもありました。

しかし、新規顧客獲得に特化した営業支援システムを活用して営業メールを送る場合には、上記のプロセスのうち「（１）見込み客リストの作成」と「（２）営業メールや問い合わせフォームでアプローチ」の機能を自動化することが可能になります。

まず、見込み顧客リスト作成では、リストアップそのものを自動的に行います。

そしてリストアップした顧客に対して、自動で営業メールを送付、またはお問い合わせフォームへの入力を行います。

さらに、送るだけではなく、送ったメールの反応を受けて、アポイント獲得や受注の成果を分析します。

メールの内容によって結果に差がある場合、より効果の高い営業メールのパターンを選択して、自動で次回以降の営業メールに反映する機能を備えている場合もあります。

まさに、営業マンが行うのと同じような試行錯誤を、AIによって自動で行うことが可能なのです。

続いては、営業メールの送付を自動化するメリットをご紹介します。

自動営業ツールが営業にもたらすメリットとは？

ここまで、自動営業ツールについて、どういったものなのか詳しくご紹介してきました。

ここで改めて、営業メールを自動で送る形の自動営業ツールを活用することによるメリットをまとめました。

人的コストを削減できる

自動営業ツールを導入する大きなメリットは、リストアップや営業メール送付にかかる人的コストを抑えることができる点です。

既存顧客の対応と新規顧客の開拓を同じ営業マンが並行して行なっている場合は、自動営業ツールを活用することで新規顧客開拓に割いている時間を削減でき、労働時間の短縮で残業代などの人的コストを抑えられます。

また、見込み顧客のリストアップやテレフォンアポイント・営業メール送信・問い合わせフォーム入力のために専属のアルバイトを採用している場合や代行業者に依頼している場合も、自動化によってそのコストを抑制できます。

自動営業メールを活用すれば、効率的に新規顧客へのアプローチを継続することが可能です。

ちなみに、営業メールを送るツールを新しく導入するということは、そのオペレーションコストが新しくかかってしまいます。

この点を心配される方も多いですが、多くの自動営業ツールはUIを工夫し、Webツールに慣れていない人でも操作しやすく、使いこなせるように工夫されています。

慣れればさほど操作に時間はかからないようになるため、あまり心配はいりません。

そうは言っても不安…という場合は、ツールにもよりますが、操作画面を事前に体験可能かを問い合わせるなど、使い勝手を事前に試してみることをおすすめします。

他の営業手法に比べて、アポ単価が安く抑えられる

自動メールを活用することで、営業の最初のアプローチの段階にかかる人的コストが効率化できますが、その結果、費用対効果も改善します。

テレアポやDMを自社で実施したり、もしくは営業代行サービスに依頼を行ったりすることに比べると、自動営業ツールの利用料は安く、かかる人的コストも抑えられるため、アポ1件あたりの獲得にかかる費用を安く抑えることが可能になります。

反応データが得られるため、改善に繋げやすい

もうひとつ、営業メールの利点として、反応を定量的に分析しやすいという点があります。

テレアポやDMといった手法では、見込み顧客の反応がどのようなものであったか、定量的に測ることが難しくなります。

一方営業メールの送信であれば、開封率や返信率を数値として明確に取得できるため、有力なリストや反応を得られやすいメール文面を見つけ出しやすく、PDCAが回りやすい仕組みになっています。

さらに、自動メール送信ツールの中には、この分析を自動的に行い、候補の中から有力なものを見つけて改善をすすめてくれるものも存在します。

見込み顧客リスト作成の段階で、より受注に繋がる見込みのある顧客を自動でリストアップしたり、顧客の反応を学習しながらより効果的な営業メールの文面を判断します。

自動化できる部分を営業支援システムに任せて効率化することで、営業マンは提案からの受注率向上に集中することができ、新規顧客獲得の可能性を広げることができます。

おすすめ自動営業ツール

続いては、おすすめの自動営業ツールを3つご紹介します

GeAIne（ジーン）

GeAIneは、人工知能がお問い合わせフォームに自動で営業し、新規アポを獲得する自動営業ツールです。

営業リストの作成から、アポ獲得活動、営業メール文章の最適化、顧客管理に至るまで、新規顧客獲得に関するプロセスを一貫して自動化し、サポートします。

営業メールの文章を登録しておくことで、人工知能が対象営業リストの企業HP内を探索し、自動で問い合わせフォームや営業メールの送り先を発見し、自動入力・自動送信を行います。

サイト内から「営業お断り」等の文言が見つかった場合は、自動的にNGリストに振り分けられるため、クレームに繋がる可能性も最低限にすることができます。

企業からの反応を分析して自動で営業メール文面を最適化するので、営業メール送信の担当者が効果測定に時間を取られることもありません。

問い合わせフォームは企業によって有無が異なったり、項目が異なるため、人の目で探して入力するのは大変な労力がかかりますが、自動化されているので大幅な時間短縮が可能です。

導入企業例

さらに詳しくGeAIneの機能を知りたい方は、こちらの導入事例記事「GeAIneを使ってみた」も併せてご覧ください。

SakuSaku

SakuSakuは、AIを活用した自動営業ツールではなく、あえてさまざまな工程を”手作業”で行う営業代行サービスです。

SakuSakuは、フォームへの送信業務や、営業リストの作成、商談につなげるための送信文面の作成や、ABテストなど多くの場面において人の手や人の判断を入れており、これによりきめ細かなサービスを提供している点に強みがあります。

例えばフォームへの送信業務は、AIではなく人の手で行うことにより、エラーの発生率を軽減。リストの作成も、専属のセールスパートナーによって細かくチェックが入り、ターゲットとして適切かどうか吟味されます。さらに、セールスライティングのプロによって、送信先に応じた文面のカスタマイズ作成も行われます。

このように手作業だからこそできることを大切にすることで、SakuSakuは高い反響率・満足度を実現しています。

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALESはアプローチしたい企業の条件を登録すると、インターネット上にある情報から自動で見込み顧客リストを作成してくれる自動営業ツールです。

それだけではなく、自動で営業メール送付やお問い合わせフォームへアプローチして、結果を評価します。

企業のデータベースは毎日アップデートされているため、最新の情報を見込み顧客リストに反映できます。

そのため、いざアプローチをしようと思ったら、リストの情報が古く、営業メールが送信できなかったということがありません。

また、既に今までアプローチしていた見込み顧客リストがある場合は、APOLLO SALESにCSV方式でインポートできるので、今までの見込み顧客リストとの連携もスムーズに行えます。

ListFinder

ListFinder（リストファインダー）は営業を支援する様々な機能を有した自動営業ツールです。

自動営業メール配信では、テキスト営業メール・HTML営業メール作成などの基本的な機能に加えて、さらに顧客の行動を分析したり、興味の度合いに応じてプッシュする機能を有しています。

配信した営業メールからどのような人がWEBサイトに来訪したのか、という行動履歴を把握できるため、興味範囲や度合いを計ることに役立ちます。

フォローアップ営業メールでは、前回送付した営業メールが開封・クリック・コンバージョンの条件を満たしているかどうかで異なる内容の営業メールを自動で使い分け、配信します。

また、一つの配信リストに対してランダムに内容の異なる営業メールを送り、自動で効果測定を行うA/B営業メール機能もあります。

手軽に自動営業メールを始めてみたいという方におすすめです。

まとめ

営業支援システムは日々進化しており、画期的な自動営業機能を備えたツールもどんどん登場しています。

まだ自動営業ツールを使用したことがない場合、システムの導入はハードルが高いと感じるかもしれませんが、導入によってリストアップや営業メール送信にかかる人的コスト削減や営業効率アップなど様々な効果が期待できます。

新規顧客獲得に少しでも課題を感じている場合、自動営業ツールでその課題を簡単に解決できるかもしれません。一度導入を検討してみてははいかがでしょうか。