『営業支援システム(SFA)』導入による売上アップのために必要なこと

『営業支援システム(SFA)』導入による売上アップのために必要なこと

『営業支援システム(SFA)』導入による売上アップのために必要なこと

『営業支援システム(SFA)』導入による売上アップのために必要なこと

多くの企業で導入されはじめている営業支援システム(Sales Force Automation)ですが、「営業支援システムを導入すること」自体が目的となってしまってはいないでしょうか。

営業支援システムは「売上アップ」「業務効率化」などといった目的達成のためのひとつの手法であり、営業支援システムを導入することを目的としてしまっては、本来の目的を達成させることはできません。

本記事では、営業支援システムを導入したうえで、売上アップのために何が必要なのかをご紹介します。

導入するうえでのポイントをおさえ、活用することで得られるメリットなどとあわせて紹介していきますので、営業支援システムを導入したけれどうまく結果がでないとお悩みの企業の方は、ぜひ参考にしてください。

 

そもそも営業支援システム(SFA)の導入メリットとは?

「売上をアップさせたい」「競合他社に勝ちたい」などの理由で営業支援システムを導入している企業も多いでしょう。

営業支援システムを導入する理由は企業それぞれで異なると思いますが、そもそも営業支援システムを導入した場合に得られるメリットとは何なのでしょうか。

 

営業状況の可視化・一元管理

営業支援システムを導入すると、各営業マンが抱えている顧客の情報や活動状況、売上などをすべて可視化し、情報を一元化することができます。

営業状況が可視化されることにより、営業マンが自分の商談状況や案件の進捗を一目で確認できることが、ひとつの大きなメリットです。

各営業マンが同時進行している複数の案件について、それぞれがどのステータスなのかを簡単に把握することが可能となるため、次にどう動くべきなのかを判断しやすくなるのです。

そして営業状況の可視化は個人が進捗を把握できるだけでなく、営業マン同士で進捗や営業内容を共有することができるほか、上長も各営業マンの進捗状況を把握しやすくなります。

担当の営業マンだけが情報を把握しているのではなく、組織全員が営業状況を確認することができるようになるため、止まっている案件や何か不具合が起きた場合も早期に発見し対応することが可能となります。

また、営業支援システムを用いて情報を一元管理することで、営業進捗や現在の売上状況、売上目標まであとどれくらいなのかについても、個人やチーム単位だけではなく組織全体を把握できることにより、比較的マネジメントしやすい環境をつくることができるようになるのです。

 

営業効率アップ

営業支援システムを導入することで、営業の業務効率アップも図ることができるようになります。

そのために、業務を可視化し一元化する必要がありますが、それには各営業マンが案件の進捗や報告を営業支援システムに入力するというフローが発生します。

一見、貴重な時間を割いて入力しなければならないと思われがちですが、移動中やアポまでの待ち時間など、隙間時間を活用して進捗を入力することで時間を有効活用することができます。

特に多くの営業マンが在籍している組織では、営業支援システムを導入することにより、スケジュールの管理や伝達事項をリアルタイムで入力・管理していくことで、マネージャーの指示を出すタイミングも早く、またタイムラグなくフォローしたり、次のアクションへ移しやすくなり、より売上アップに近づけることが可能となります。

クラウドを活用した営業支援システムであれば案件の進捗報告や日報作成などを社内以外で入力することができるため、事務作業のために会社へ戻るという無駄な移動時間を省くことができ、空いた時間はすべて売上につながる営業業務に充てることができるため、これまでと比較して効率の良い営業を行うことができるようになるのです。

 

属人性の排除

かつての営業スタイルは各個人で行うものとされており、営業ノウハウなどは属人性にとらわれてきました。

経験値が高く売上を上げることができる優秀な営業マンがいたとしても、その営業マンが異動や転職によっていなくなると知見や経験は引継がれないことが多く、残された他の営業マンには何も活かされず、結果組織の売上が落ちてしまうということが往々にしてあったでしょう。

そのため、これまでの属人性に頼った営業スタイルではなく、営業ノウハウを営業同士で共有し一元管理できる新しい営業スタイルが、今の時代には必要とされているのです。

属人性を排除し、営業ノウハウを会社の財産とすることで、経験の少ない営業マンでも優秀な営業マンのノウハウをもって営業活動を行うことが可能となるため、より売上アップにつながることが期待できます。

 

営業支援システム(SFA)で売上をアップさせるには?

では、実際に営業支援システム(SFA)を導入して売上をアップさせるには、営業支援システムをどのように活用していけばよいのでしょうか。

 

売上げアップに関わる要素

まずは売上アップに関わる4つの要素を簡単に確認しておきましょう。

 

・見込み顧客数

見込み顧客とは、購買時期が近付いていたりサービスに興味があるなど、「商品やサービスを購入してくれる見込みのある人」のことを指します。

 

・商談数

その名の通り商談の数を指しています。

WEB上ではコンバージョン数(ウェブサイト上で得られる成果)×商談率(コンバージョンから商談に至った割合)=商談数となります。

 

・成約率

営業マンがクロージングできた案件の割合のことを指しています。

売上目標を達成するためにどのくらいのアプローチをすべきなのかについては、成約率をもって算出することができるため、売上アップに欠かせない大切な指標となります。

 

・営業効率

営業効率とは各営業マンの営業活動1時間に対する売上のことで、算出方法は「営業効率=売上÷営業活動時間」となります。

 

見込み顧客数を増やす

売上アップのために、まずは見込み顧客数を増やすことが大切です。

営業支援システムで一元管理したデータの中には「過去に商談したが売上につながらなかった顧客」のデータも蓄積されています。

新商品や製品切替サイクルにあわせることで、売上につながる温度感の高い見込み顧客に対して再度アプローチすることが可能です。

それ以外にも、売上につながりやすい「見込み顧客」の情報はできるだけ集めておきたいと考える方も多いと思います。

そのためには、営業支援システムだけではなくマーケティングオートメーション(MA)や自動メール送信ツールと連携させると良いでしょう。

特に自動メール送信ツールを利用することで、手軽に様々な企業へアプローチすることが可能になります。

主要なツールとしては、APOLLO SALES(アポロセールス)などが挙げられます。詳しくはこちらの記事もご覧ください。

 

マーケティングオートメーションはイベントへの参加予約や資料請求などをユーザーに促して、顧客に基本情報を入力するためのアンケートページやフォーム投稿ページの作成、広告クリック後のランディングページ作成などの作業を効率よく行うことが可能です。

見込み顧客を増やすためには、営業支援システム以外のツールも理解しておきましょう。

 

見込み顧客別にアプローチを最適化し、商談へ引き上げ

見込み顧客はいくつかのセグメントに分けることができます。

地理的属性(国や地域、気候、人口密度など)、人口動態属性(性別や年齢、家族構成、職業、学歴、収入など)、心理的属性(ライフスタイルや趣味嗜好などの訂正データ)、行動属性(ダウンロードや購入履歴、アクセス時間帯など)と、大きく4つに分けることができます。

それに加えて、先に述べたような「過去に商談したが受注できなかった顧客」などの一元化された集約データを掛け合わせ複合的に設定することで、見込み顧客別に最適なアプローチをすることができるようになるのです。

結果、単なるアプロ―チではなく、早い段階で商談へ引き上げることができるようになるため、売上につながりやすくなります。

 

顧客の情報を活かし、商談での成約率アップ

先に述べたように、見込み顧客別に最適なアプローチをすることは、商談への引き上げに非常に効果的です。

そして、商談へ引き上げるだけでなく最適なタイミングとアプローチ方法を組み合わせることによって、成約率も格段にアップし売上を上げることが可能になります。

特に、過去の営業プロセスや成功事例・商談に至らなかった事例までさまざまなデータを分析することで、顧客情報毎に成約率の高い「勝ちパターン」が見えてくる場合もあります。

営業支援システムをうまく活用すれば、短いスパンで現状の売上を超えていくことも難しくはないでしょう。

 

 営業活動の効率を上げて営業サイクルを高速化

営業支援システムの導入により、業務の効率化を図ることができるというメリットを先ほど紹介しました。

営業活動の効率が上がることで、見込み顧客に対するアプローチ数、施策数も増やしていくことができる、つまり営業サイクルを高速化できるようになります。

結果、営業サイクルを繰り返し何度も行うことによって、より効果の高いアプローチ方法を導き出し、売上アップを期待できるのです。

 

営業支援システム(SFA) 導入のポイント

では、実際に営業支援システム(SFA)を導入する場合に重要となる3つのポイントを見ていきましょう。

 

目的が確実に浸透しているか

これまでの属人的な営業スタイルに慣れている営業マンにとって、営業支援システムの導入により生じる案件ごとの進捗管理や報告の入力時間がもったいないと感じたり、営業マンによってはすでに売上をしっかりを上げているから自分には必要ないといった声が上がることもあるかもしれません。

文頭でもお伝えしましたが、営業支援システムの導入目的が「入力すること」だと感じてしまうと、せっかく営業支援システムを導入してもうまく活用することができません。

そのため、営業支援システムを導入することで組織が抱えている課題がどのように解決でき、最終的に売上アップにつながるという明確な目的を組織全員に浸透させることが必要です。

たとえば「属人化している営業ノウハウをチームで共有し、経験値の浅い社員の教育に活用しボトムアップを図り、より売上につなげやすくしたい」など、具体的なストーリーを伝えておくと良いでしょう。

 

使いこなせるか

営業支援システムの目的が浸透し導入に意欲的になったとしても、導入するシステムを使いこなせなければ入力が滞りうまく活用することができません。

営業支援システムの中には直感的に使用できるものも多く提供されていますが、営業マン全員が迷うことなく使用できるとは限りません。

メンバーは男女比や年齢層も異なりますが、それによりITリテラシーが図れるというわけではないということを改めて理解しておきましょう。

営業支援システムをうまく活用していくためには、使用するメンバー全員を対象に、事前に研修を行ったり、サポート体制を整えておくというのがひとつの大きなポイントです。

また、ちょっとした質問に対応したり、一元化された売上や成約率などのデータ分析をしたりすることを想定すると、マネージャーは使いこなせるようになっておく必要があるため、マネージャーや営業事務向けには別途詳しい研修を行っておくと、定着がスムーズとなり活用の範囲が広がるでしょう。

 

一括管理したデータを分析に活かせるか

営業支援システムによってできることは、もちろん営業マンの日々の進捗管理だけではありません。

営業支援システム最大の効果は、各営業マンが入力し蓄積したさまざまな情報をもとにデータを分析し、業務の効率化を図ったり、売上アップや売上目標の達成、課題解決させることです。

導入前に課題点を洗い出しておくということも重要ですが、蓄積されたデータ分析をすることで、組織が抱えている現状の課題点をより明確にすることができ、売上アップや課題解決に向けた施策を作ることが出来るようになります。

データ分析ができれば、なぜ成約率が上がらないのか、なぜ同じところで失敗するのか、どうすれば売上につなげることができるのかなど、見えていなかった現状を把握することもできるため、売上アップに活かすことができるのです。

そのためには、業務にかかわる全員が日報や営業進捗を営業支援システムに漏れなく入力することが大切ですが、データ入力や管理すること自体が目的ではないことを改めて理解しておきましょう。

 

まとめ

営業支援システムを導入するメリットや売上アップの要素、導入時におさえておきたいポイントなどをまとめましたが、いかがでしたか。

営業支援システムをうまく活用できない、売上が伸びないと感じている企業の多くは、システムに入力すること自体が目的となってしまいデータ活用がうまくできていなかったり、そもそもの目標設定が曖昧で課題がうまく設定できず解決につなげにくいということが挙げられます。

売上アップに必要な要素はいくつかありましたが、まずは組織全員がこの営業支援システムをうまく使いこなし漏れなくデータを入力する、そして高速でPDCAサイクルを回し、成約率アップを目指してください。

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