今回の記事では、営業活動を強力にバックアップする仕組みである「営業管理システム（SFA）」について詳しくご紹介します。

営業といえば、企業の売上に直結する企業活動の要といえる部分ですが、それゆえに各企業が様々な課題を抱えています。

「営業力を向上させて売上アップしたい」「営業マンをどう育成すれば良いのか」「上がってくる報告内容が曖昧」…など、営業に関する悩みを挙げるときりがありません。

営業活動と一括りにいっても、実際にはその業務範囲は多岐にわたります。個人の経験やスキルによって成果が大きく左右され、属人的に行われていることも多くあります。

そこで、おすすめしたいのが「営業を科学する」という目的のもと生まれた「営業支援システム（SFA）」の活用です。

本稿では、最新の営業支援システムのトレンドについて解説するとともに、選択する際の注意点、おすすめの営業支援システムを紹介します。

営業支援システム（SFA）とは

営業支援システムという概念は1990年代にアメリカで生まれたと言われています。

営業支援システムは「Sales Force Automation」の頭文字をとり、SFAと呼ばれています。

営業支援システムが生まれた背景には、営業活動にまつわる業務が多岐にわたり、関連する部署も多岐にわたるため、営業活動をシンプルにし、ブラックボックス化した営業活動の工程を「見える化」したいという課題感がありました。

アメリカで普及したのち、情報通信技術の発展とともに、日本企業にも徐々に浸透していきました。

現在では多くの企業でなくてはならない存在となっており、営業支援システムという言葉を知らなくても、毎日使っている人もいるでしょう。

営業支援システム市場は年々増加傾向で、引き続き高成長が予測されています。

営業支援システムの活用をおすすめする理由は、下記の3つです。

• おすすめ理由1　営業活動の生産性を向上できる
• おすすめ理由2　優秀な営業マンの知見を横展開できる
• おすすめ理由3　組織マネジメントを効率化できる

このように、おすすめの理由は、営業活動を「見える化」し「科学する」のに役立つ点です。

いまや生産性向上は急務となっており、営業支援システムがさらに注目を集めています。

既存のリソースの中で営業組織改革をしてきたが、さらにもう一歩踏み込んだ対策を進めたい企業にも営業支援システムの導入はおすすめです。

営業支援システム（SFA）の選び方と主要な機能

続いて、営業支援システムを選ぶ際に重要となるポイントと、そもそも営業支援システムにはどのような機能が備わっているか、基本的な部分についてご紹介します。

営業支援システム（SFA）を選ぶ際のポイントとは？

自社の課題を解決できるツールを選ぶことが最重要

まず最初に、営業支援システムを検討するにあたって、意識しておいていただきたい点をお伝えします。それは、

です。

営業支援システムは情報通信技術の発展とともに、高度化・多機能化しています。

しかし多様化が進むほど、注意しておくべきなのは「何のために、どんな営業支援システムを導入するか」です。

様々な機能があり万能に思われる営業支援システムですが、業界構造や営業対象の企業規模、営業スタイルに応じて、必要となる機能が変わる場合があります。

そのため、まずは自社の課題を洗い出し、その上で営業支援システムを比較検討する必要があります。

営業の課題としては、例えば以下のようなものが挙げられます。

こういった形で、社内の営業における課題点をピックアップし、整理しておくと良いでしょう。

もしも課題の整理を怠ってしまうと、各ツールの比較を行う際の選定基準が明確でなくなり、優劣を付けづらくなることがあります。

自社にマッチしないツールを導入すると効果を感じられないばかりか、現場の業務負担が増え、マイナスの効果を生んでしまう場合もあります。

そうならないためにも、自社の営業組織がどんな課題を抱えているか（組織運営上の課題、目標達成に向けた課題　など）を明確にしておき、その情報をもとに各社のツールを比較検討すると良いでしょう。

組織の全員が無理なく使いこなせるか（操作しやすさ・使いやすさ）

次に重要なのが、見やすいUIになっているか、操作で難しいポイントがないか、PC・スマホからでも入力できるか、といった「使いやすさの面」です。

営業支援システムを導入するとき、多くの場合、営業チーム全体で利用することとなります。

その際、所属する社員全員が問題なく使いこなせるかどうかは、きちんとツールが活用されるために重要なポイントです。

チーム内には、クラウドツールを利用することにあまり慣れていない社員もいると思われます。

そんな人でも使いやすい営業支援システムかどうか、もしくは使いこなせるためのフォロー体制が整っているか、注意してチェックしておきましょう。

また、外回りが中心の営業マンがいる場合、PCが使用できない状況でも、スマホから簡単に入力ができるという点は重要なポイントになります。

チーム内のメンバーのリテラシーや、営業スタイルに合っているかという観点も、検討の際の参考にすると良いでしょう。

これについては、ツールの候補をいくつかに絞ってから、「無料体験」などのサービスを利用して、実際に使ってみて確かめるのが良いでしょう。

運用サポートが充実しているか

営業支援システムをせっかく導入したとしても、組織の課題を解決するためにふさわしい使い方がされていなければ意味がありません。

しかし、システムの上手な運用方法については自社の社員だけでは解決できないこともあるでしょう。

そういったとき、営業支援システムを提供する企業が運用をサポートしてくれるかは重要なポイントです。

カスタマーサポートに相談することができたり、講座を開いて教育をしてくれたりと、サポートの形態は様々ですが、どのようなサポートが付随しているかは事前にチェックしておきましょう。

システムによっては運用のサポートが全くついていなかったり、すぐに回答がもらえないようなサポート体制しかないものもあります。また、サポートが有料オプションになっている場合もあります。

使い始めてから困らないように、納得いくサポートがもらえる営業支援システムを選びましょう。

SFAの主な機能

続いて、営業支援システムの主要な機能を、簡単にご紹介していきます。

・顧客データ管理機能

顧客の情報を一元で管理できる機能です。

顧客の連絡先・役職名・商談の内容などを記録し、いつでも検索して閲覧できる状態で保存できます。

引き継ぎや退職で営業担当変更が頻繁に起こる組織にも、データが引き継がれるため、顧客との不要なやりとりやデータの損失を防ぐことが可能です。

・商談進捗管理機能

一覧で各商談がどんな商談段階なのか把握することができる機能です。

マネジメント層がチームメンバーの商談内容を把握し、商談内容についてタイムリーに的確な助言ができます。

地域が離れている営業マン同士でも、営業進捗内容を即時に共有できます。

全国規模の顧客フォローを複数の営業マンで行なっている場合にもおすすめの機能です。

・売上予測機能

今後の売上をより正確に予測するのに役立つ機能です。

各営業マンが受注状況（確度）を入力すると、目標と実績の差分をリアルタイムで把握することができ、経営者・マネジメント層が売上の見通しを立てることに役立ちます。

常に状況が見える化されることで、課題に気づくタイミングを早められ、解決に向けて素早く動き出すことができます。

例えば、多くの施策を行うなどPDCAサイクルを高速で回したいという企業におすすめの機能です。

・その他

上記で紹介した以外にも、営業マンの日々の業務負担を軽減する下記のようなおすすめ機能があります。

また、外回り中でも場所を選ばず利用できるよう、ほとんどの営業支援システムはスマートフォンやタブレット入力が可能となっています。

導入の目的を明確化してツールを比較しよう

営業支援システムを導入する前に、導入によって実現したい状態を明確化するのがおすすめです。

利用を予定している方の組織内の立場によっても、おすすめする営業支援システムは異なります。

経営者は、営業支援システムを活用して生産性向上によるコストダウンや、売上アップを期待しています。

マネジメント層は、営業活動の進捗をリアルタイムで把握し、細かな打ち手に繋げるためのデータや、部下を育成するための情報収集を求めています。

営業マンにとっては、営業支援システムによって日々の業務負担が軽減されることを期待しています。

まずは、どんな課題を解決したいのかを明確化するのがおすすめです。

下記で、おすすめの営業支援システムを5つご紹介します。

おすすめ営業支援システム（SFA）紹介

おすすめのSFAを５つ紹介します。

自社の課題を想定しながら、ぴったりの営業支援システムを探してみてください。

Sales Cloud（セールスクラウド）

はじめにおすすめするのは、セールスフォース・ドットコムが提供する世界トップシェアを誇るCRM（顧客関係管理システム）/SFAのSales Cloudです。

世界トップシェアを誇る理由として、様々な角度から営業活動をサポートする豊富な機能が装備されていることが挙げられます。

機能はモバイル化されており、場所を選ばず仕事をすることができ、どこでも社内の知見を共有することができるので、生産性向上が期待できます。

Sales Cloudをおすすめする理由は、自社のみでは導入ハードルの高いAIが手軽に活用できるという点です。

今後の予測を立てたり、営業マンのするべき次のステップを判断したり、面倒なタスクを自動化することができます。

もう一つのおすすめの理由は、顧客管理で一般的な機能に加えて、FacebookやTwitterといったソーシャルメディア上の情報を取り込み、より深い顧客理解を促す機能がある点です。

深い顧客理解があれば、提案からの受注率アップに繋げることができます。

受注プロセスを簡略化するための、承認プロセスの柔軟化機能もあり、社内の煩雑なやりとりをなるべく少なくすることができ、もっとも重要な営業活動に専念できるようになります。

経営層やマネジメント層は、リアルタイムの売上予測・レポート機能を活用すれば、いつでも正確な分析を行え、意思決定がスムーズになります。

Sales Cloudには他サービスの一歩先をいく機能が充実しており、最先端の営業支援システムを活用したいという企業におすすめです。

Kintone（キントーン）

次におすすめするKintoneはサイボウズ株式会社が運営する営業支援システムです。

Kintoneをおすすめする理由は、業務内容によってアプリを追加することで自社の業務にマッチした仕様にカスタマイズできるからです。

さらに、拡張機能が豊富で、プラグインでカスタマイズできたり、外部サービス連携で、自社のスタイルにあった使い方がしやすいことが特徴です。

既に社内に浸透しているシステムがあるのでそれを活かしたい、業界に特化した拡張機能を使いたい、などの理由がある場合にはおすすめです。

顧客管理に活用すれば、属人化している顧客情報・案件情報を集約し、一元管理できるようになります。

対応履歴・社内のやりとりを紐づけられ、対応もれや二重対応を防げるので、案件に関わる人数が多い場合におすすめです。

また、営業状況のデータ出力、営業メンバーの工数をグラフ化もできるため、チームのリソースの最適化やチームの生産性向上の分析に役立ちます。

他にも、おすすめの機能として、見積もり作成機能・交通費や社内りん議の申請業務・セミナー出欠管理・商品情報マスタ機能など、営業活動にあると便利な細やかな機能が充実しています。

操作が直感的なので、導入したいがプログラミングなどの特別な知識がないという場合にもおすすめのサービスです。

Kintoneは導入初期費用が無料で、最低５ユーザーから契約できるので、小規模の組織で導入する場合にもおすすめです。

Senses（センシーズ）

次におすすめする営業支援システムは株式会社マツリカが運営するSensesです。

Sensesの特徴は営業案件の進捗を直感的に把握できるカード型の表示形式です。

更新頻度が下がると色が変わっていくため、文字情報よりも一目で直感的にわかりやすく、対応漏れや機会損失を防ぐことができます。

定期的なフォローが重要視される営業スタイルでは、大変おすすめの機能です。

営業支援システム導入前のサポートだけでなく、運用しながら疑問点をチャットやメールでフォローをしてもらえるので、せっかく営業支援システムを導入したのはいいが、活用方法がわからない、という心配がありません。

初めて営業支援システムを導入する企業にもおすすめです。

Chrome拡張機能を使用すれば、Gmailで送信した内容は自動でSenses内に取り込むことができ、Sensesに記入した内容はGoogleカレンダーと連携しているため、転記する必要がなく、手間やミスのリスクを減らすことができます。

eセールスマネージャーRemix Cloud

eセールスマネージャーRemix Cloudは、「総合満足度ナンバーワン」をうたう、ソフトブレーン株式会社の営業支援システムです。

満足度が高い理由は、営業現場での使いやすさを追求し、定着までのサポートが充実しているためで、採用企業での定着率は95％を誇ります。

また、eセールスマネージャーRemix Cloudは日本の企業が開発した純国産の営業支援システムで、日本ならではの営業スタイルに合わせた内容となっているのが特徴です。

営業支援システムが生まれたアメリカでは国土が広大なためインサイドセールスが中心ですが、日本ではいわゆる外回りのフィールドセールスが中心です。

そのため、外回りの営業マンが活動報告を入力しやすいよう、スマホからの入力でも1〜2分で完了する選択式中心の操作設計となっています。

営業マンの入力作業はシンプルでも、データをリアルタイムで反映したマルチアウトプットで、簡単に役職に応じた分析ができます。

なるべく現場の負担を増やさず導入したいという場合に、おすすめの業務支援システムです。

APOLLO SALES（アポロセールス）

最後にご紹介するAPOLLO SALESは営業支援システムとは異なり、アポイント獲得に特化した営業支援システムです。

新規顧客獲得には欠かせない営業リスト作成は、アプローチしたいターゲットの条件を入力するだけで、APOLLO SALEが自動で営業リストを作成します。

それだけではなく、作成した営業リストに対して自動でメール送付やお問い合わせフォームへアプローチし、アプローチ結果をスコア化します。

営業の人材不足で新規顧客開拓に手が回らないという課題を持った企業には、特におすすめの営業支援システムです。

業務過多で残業が常態化している職場でも、自動化できる部分をAPOLLO SALESに任せて、職場の生産性をアップさせ、ワークライフバランスの向上をはかるというのもおすすめの使い方です。

このように自社の課題が明確で、部分的な機能だけ導入したいと考えている会社には、APOLLO SALESのように単一機能に特化した営業支援システムの導入もおすすめです。

まとめ

営業支援システムは営業活動を「見える化」し、職場全体の生産性の向上や営業力のボトムアップだけでなく、経営判断を正確でスピーディーなものにする非常に便利なものです。

しかし、自社の課題にあった営業支援システムを採用しなければ、逆に導入によって運用の負担が増し、定着しないということにもなりかねません。

どの立場の人が、どんな目的で、どんな課題を解決したいのかということを踏まえた上で、自社にぴったりの営業支援システムを選択していきましょう。