マーケティング業界でよく使われる用語に「リード」というものがあります。

リードとは、見込み客あるいは見込み客が保有する情報を指し、企業がビジネスをしていくうえで顧客の獲得は欠かすことのできないプロセスです。

リードを獲得することをリードジェネレーションと呼び、見込み客の開拓・獲得をしていく一連の活動を意味します。

企業はリードジェネレーションを通して少しでも多くの顧客を獲得することを至上命令としています。

どんなに良い商品やサービスを開発しても、購入してくれる顧客がいなければビジネスとして成り立たず、企業の発展はありません。

この記事ではこのようなマーケティング活動に用いられるリード獲得ツールを手法別にご紹介します。

リード獲得手法別のおすすめサービスを紹介

リードの獲得手法には、大きく分けてオフライン施策とオンライン施策の2つがあります。

オフライン施策はテレアポ、訪問営業、パンフレットやチラシの配布、セミナーや展示会開催、新聞や雑誌への広告出展などがあり、従来から広く一般に用いられてきた手法です。

これに対してオンライン施策はインターネットの普及と共に開発された手法で、ディスプレイ広告、リスティング広告、SNS、メールアプローチ、ダイレクトメール、マーケティングオートメーション、ウェビナーなどあります。

現代では製品やサービスの情報をインターネットで調べるのが一般的になっており、オンライン施策は今や当たり前の手法です。次の章ではオンライン施策の手法を中心にリード獲得ツールをご紹介します。

【メールアプローチ】のおすすめ比較

会ったこともない顧客に向けてメールを送るメールアプローチは、訪問営業に比べて手間がかからない便利な手法です。

ここでは、メールアプローチツールのGeAIne（ジーン）とAPOLLO SALES（アポロセールス）をご紹介します。

GeAIne（ジーン）

GeAIneは企業リストを元に企業名とサイトURLでインターネット上を巡回し、問い合わせフォームを見つけ出します。

問い合わせフォームが見つからない場合は、「info@」や「sales@」などの問い合わせ用の企業メールアドレスを見つけ、問い合わせフォームまたはメールアドレスに自動的に営業文章を入力して自動的に送信。営業文章の入力までを自動で行い、送信は手動で行うようにすることも可能で、営業文章を送信相手それぞれに合わせてカスタマイズするという運用もできます。

また、GeAIneは送信相手の宛名に企業名を挿入することができ、よりパーソナライズされたメールにすることができるため、エンゲージメントを高めた営業文章の作成が可能です。

さらに、送信するメールに個別のURLを埋め込むことができ、送信後のクリック状況の計測をすることができます。
メール送信日時を指定して反応確率の高い日時を狙って送信することも可能です。

導入企業例

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APOLLO SALES（アポロセールス）

アプローチしたい企業の条件を指定するだけで、APOLLO SALESがインターネット上の企業情報を検索して企業リストを自動的に作成します。最新情報に基づいたリストが出来上がるので、精度の高いリストを用いた営業活動が可能です。また、既存の企業リストをCSV形式でインポートでき、インポートした後はAPOLLO SALESが企業情報を自動で収集してくれるので、営業部隊とのスムーズな連携ができます。

作成した企業リストのメールアドレス情報を元に、メールや問い合わせフォームを自動で送信し、アプローチの手間を省いてアポイント取得率を向上。アプローチの結果はスコアで表示され、スコアを元に改善しながらテレアポをすることで効率の良いマーケティングができます。

さらに、APOLLO SALESでは導入時に専任の担当者がコンサルティングを行い、操作方法を始めメールの書き方を提案するなど手厚いサポートを提供します。

【ダイレクトメール（DM）】のおすすめ比較

新規顧客開拓、既存顧客のフォローのどちらにも有効なのがダイレクトメール（DM）です。ダイレクトマーケティングを支援するアポレルとチラCEO、Urizo（ウリゾウ）をご紹介します。

アポレル

アポレルは決裁者に直接オンラインでアポが取れるサービスです。従業員数や業種、購買ニーズなどの情報をもとに、直接ダイレクトメッセージを送ることができます。

完全審査制により、アポを実施したいだけでなく、アポを受ける意思も持っている決裁者が多く集まるコミュニティを成立させているため、費用対効果が高くスピーディーな決裁者アポイント獲得を実現しています。

さらに、アポレルでは決裁者限定のオンラインピッチイベントを開催しており、イベント後に興味関心の高い決裁者とマッチングしてくれます。また、定例ミーティングを通じて貴社サービスの理解度を深めたアポレルのコンシェルジュから、マッチする企業を仲介してもらうことも可能です。

自社営業リソースを拡大させることなく、決裁者アポイント獲得数を増やしていける効率的なサービスでありながら、無料から利用できるのも嬉しいポイントです。有料プランは獲得したいアポイント数に応じて数種類用意されていますが、気軽に無料で試してから有料プランの利用を検討することができます。

チラCEO

チラCEOは、決裁者に特化した法人営業代行を行うサービスです。通常の営業活動が契約に至るまでは顧客開拓、営業マン訪問、打合せ打診、社員との打合せ、決裁者との打合せというステップを踏むため、道のりは長く険しいものです。

チラCEOなら中間プロセスを省いて決裁者のアポイント獲得までワンストップで行い、ニーズ性を高めた独自のルートによってアポイントを獲得することで成約に至るプロセスをスピーディーにします。

顧客開拓やアポイント獲得といった負担が大きい営業活動をチラCEOが担い、営業担当者は打合せとクロージングにフォーカスすることで営業効率の向上や営業コストの削減を実現します。

このようにチラCEOは、法人営業が伸び悩んでいる会社、アポイント獲得件数を増やしたい会社、自社で十分な人員の営業部隊を持っていない会社などに適しています。
チラCEOは既に5,000以上の決裁者との商談を実現した実績があります。
料金は初期費用11万円、月額費用9.9万円のスタータープランから始めることができます。

Urizo（ウリゾウ）

Urizoは、iタウンページやハローワークを始めとする33のサイトから企業情報を検索して、約93万件の企業のURLを自動収集します。約560万件の電話番号、約240万件のファックス番号、約71万件のメールアドレス、約560万件の所在地も収集可能です。

Urizoは今現在掲載されている企業情報を収集するので常に最新のものが手に入るうえに、自動で収集するので手作業による打ち間違えなどのエラーもありません。

企業情報収集ツールは月額5,478円から利用可能です。Urizoは収集した企業リストを基にファックスDM送信代行、郵送DM発送代行を行っており、5,000件未満のファックス送信なら1枚あたり5.5円で送信し、定型葉書きなら1通あたり89.8円で発送します。
※税込表記

【営業リスト作成ツール】のおすすめ比較

新規顧客開拓営業の際に必要な営業リストの作成ツールとして、LeadPig、FORCAS（フォーカス）、Musubuをご紹介します。

LeadPig

LeadPigは400万社以上のデータベースを検索し、20項目の条件を指定して絞り込んで営業リストを作成します。選択できる条件は、業種、従業員数、売上高、決算月、求人媒体の掲載、Instagramなどが設定可能です。

作成した営業リストを基にしたメール送信代行サービスも行っており、営業リスト作成からメール送信まで週30分で済ませることができます。営業リストを作成する時間が割けない、メールを書いて送信する時間がないという悩みを持っている企業におすすめです。2019年3月時点でメール開封率42％、クリック率7%、アポイント獲得率0.2%の実績があります。

LeadPigではホームページ制作も行っており、自社Webページ制作からメールマーケティングまで一括で任せたいと考えている企業には便利なサービスプロバイダーです。

FORCAS（フォーカス）

FORCASは、144万社以上のデータベースの中から成約確度が高い見込み顧客をデータ分析に基づいて予測し、スコア付きの営業リストを自動作成してABM（Account Based Marketing：アカウント・ベースド・マーケティング）の実践をサポートするサービスです。

顧客管理システムや営業リスト、名刺情報など社内に散在している顧客情報とFORCASが保有する豊富な企業情報、それに強力な名寄せ検索エンジンにより、膨大な顧客データを簡単に統合することが可能です。顧客の業界、売上高、従業員数、活動状況などを自動的に分析し、分析結果をグラフで可視化することにより、顧客の傾向が一目で把握できます。リストは業種、規模、地域などでフィルタリングし、条件を保存したマイリストを作成でき、エクセル形式でダウンロードも可能です。成約確度が高いターゲットをリスト化することにより効率の良いマーケティングに貢献します。

費用は固定月額制です。

Musubu

Musubuは営業リストの作成からメール送信、案件管理、顧客管理までを全てワンストップでできる営業ツールです。90万件以上の企業情報と100万件以上の事業所情報を持つデータベースを搭載し、既存の顧客情報と結び付けることで見込み顧客の選定や企業データの入力を容易にします。

営業リストをゼロから作成する場合、多くの手間と時間がかかり、入力ミスによるエラーも発生しがちです。しかし、Musubiは標準で付いてくる豊富な企業データベースにより営業リストのデータ入力や更新を強力にサポートします。企業データを1つに統合して管理することにより改善すべきポイントが明らかになり、特別な分析作業をすることなくマーケティング施策にフィードバックできるのが特徴です。煩わしい営業進捗入力や企業データの修正もマウスとキーボードの簡単な操作で管理できます。

料金は、企業情報収集数月間300件のマイクロプランが月額15,000円（税込）から利用できます。

【マーケティングオートメーション】のおすすめ比較

従来は手作業で行っていた定型的な仕事や、時間と手間がかかる複雑な業務を自動化して効率を上げてくれるのがマーケティングオートメーションツールです。ここでは、MarketoとPardotをご紹介します。

Marketo

Marketoは、2017年度のGartner Magic Quadrant for CRM Lead Management部門で最優秀賞のLeaderを獲得したマーケティングオートメーションツールです。Marketoは他のツールにはない機能を持っています。1つは収益サイクルモデラでリードを収益ごとに管理すること、もう1つは育成プログラムでリードナーチャリングを自動化することです。

収益サイクルモデラでは各々の収益ステージに分けてリードを管理できます。この管理されたリードに対して育成プログラムは、あらかじめ決められたシナリオに従ってメールを送信します。

Pardot

Pardotは迅速な成約、確度が高い見込み顧客の獲得、マーケティングと営業活動の自動化、そしてダッシュボードによるROI（Return On Investment：投資収益率）の把握を可能にする、強力なマーケティングオートメーションツールです。迅速な成約のために有力な見込み客を特定して必要な情報を営業担当者に伝達し、適宜フォローアップすることを促し、見込み客を固定客に変えるためのマーケティング活動と営業活動をサポート。見込み客の優先順位を自動的に付けることでマーケティングと営業を融合し、顧客に合わせたアプローチを可能にします。

また、マーケティングと営業の成果をダッシュボードで確認することでROIを把握し、目標利益を達成するために必要なアクションを確かめることができます。

【ウェビナーツール】のおすすめ比較

インターネットを介してセミナーを配信するウェビナーは、会場開催型のセミナーに比べて低い費用で行え、より多くの人に訴求できる新しい形のリード獲得ツールです。ここではウェビナーツールのネクプロとCisco Webex Eventsをご紹介します。

ネクプロ

ネクプロは会場で開催されるオフラインセミナーをWebでオンラインセミナーとして同時中継し、参加者を飛躍的に増やせるうえに、オフラインセミナーとオンラインセミナーを一体管理してセミナーの管理を効率化します。ネクプロは大企業にも採用されており、管理IDは30万以上にも上ります。

誰でも参加できるオープン型配信と登録者限定のクローズド型配信を行うことが可能で、有料のセミナーを開催してクレジット決裁にすることもできます。ネクブロは日本企業向けに機能が整備されており、初心者でも簡単に配信できるシステムです。高品質な配信のために音声や映像の途切れを減少させて、配信のデータ量をユーザーの回線の状況によって変化させることができます。

中規模から大規模のウェビナー配信では配信代行を依頼することもでき、サポート体制が充実しています。オンラインのチャット機能やアンケート機能を用いて参加者との活発な交流をすることが可能で、会場で開催しているのと同じ臨場感が得られます。

Cisco Webex Events

Cisco Webex Eventsは高いセキュリティと優れた拡張性を兼ね備えたウェビナーツールです。リアルタイムのオンラインセミナーでは最大3,000人、ストリーミング配信では最大40,000人まで参加できる大規模なウェビナーが可能です。これにより多くの人々に訴求して世界中の顧客やパートナーとの関係醸成が図れます。

イベントの計画段階から始まって実施後のフォローアップ分析に至るまで、世界中の見込み客、既存客を対象にした製品・サービスの販売促進活動を効果的に実施できる機能を搭載。例えば画面共有、Q&A、投票、チャット、アンケートなどの機能を用いてインタラクティブでリッチなプレゼンテーションを行うことができます。発表者が複数いる場合でも、独自の音声コントロールにより高品質の音声配信が可能です。

B-Room

B-Roomは商談に特化したオンラインツールで、ルームと呼ばれるオンライン上のスペースには4人まで入室可能です。

そのため、1人ひとりの参加者と向き合いやすい少人数でのウェビナーを開催したい時に活用できます。

B-Roomの特徴は、トークスクリプト機能が使える点です。パソコン画面上に、参加者には表示されないトークスクリプトが表示されるので、主催者として初心者でも自信をもって臨むことができます。

20ルームを100人で使用した場合の料金プランは、1人当たり月額4,400円となっていて、初期費用も従量課金もなく、分かりやすくリーズナブルな価格設定になっています。

営業活動の一環として少人数ウェビナーを開催したい人におすすめのツールです。

まとめ

BtoBマーケティングにおいて、ビジネスの成功のカギであるリード獲得は重要な課題です。マーケティングの現場においてリード獲得手法は多岐に渡りますが、ターゲットの興味や関心の程度に応じてリードを段階的に分類し、個々のリードに合わせた施策を実施することが重要です。本記事でご紹介したように現在ではリード獲得の各ステージに応じたツールが各社から提供されています。自社のリードジェネレーションプロセスに最適なツールを活用して、リード獲得の拡大を目指していきましょう。