オンライン商談を成功させるには?商談のコツや事例・ツールをご紹介

オンライン商談を成功させるには?商談のコツや事例・ツールをご紹介

オンライン商談を成功させるには?商談のコツや事例・ツールをご紹介

オンライン商談を成功させるには?商談のコツや事例・ツールをご紹介

2020年以降、感染症の蔓延によって従来のビジネススタイルは一変し、ニューノーマルと呼ばれる新たな働き方が広がっています。

従来の現地に訪問して対面で製品を売り込むという手法から、オンライン上でのリモート商談を活用する手法が現れ、パソコンと電話とネット環境さえあれば自宅やカフェなどの様々な場所で商談を行うことができるようになりました。

特に、コロナ禍においてはテレワーク化が一気に加速し、オンラインで商談することが一般的になるでしょう。

ここで問題となるのは、オンライン商談ツールを使うことで、現地に訪問して営業をする以上に成果が出るのかという点です。

本記事では、オンライン商談の成功事例おすすめのオンライン商談ツール、またオンラインにおける商談のコツをお伝えします。

オンライン商談ツールを活用するメリット

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オンライン商談ツールを利用する主な4つのメリットを、事例とともに解説します。

 

場所と時間の自由度が上がる

オンライン商談なら場所と時間の自由度が上がるため、オフィスや相手先に足を運ぶことなく実施することが可能です。

ある保険会社の事例では、営業担当者が全国の代理店との接点を強化するため、東京から全国各地に出張訪問をするスタイルをとっていましたが、感染症対策もかねてオンライン商談ツールを導入しました。

約3,800もの拠点を15人の営業で担当していたため、訪問でのフォローができていない拠点もあったそうですが、オンライン商談ツールを使うことで、接点が0だった拠点とも関係性を築くことに成功したそうです。

 

商談ができる母数が増え、受注数も上がる

オンライン商談は訪問商談と異なり、移動時間を必要としません。

そのため、相手先に移動するために使っていた時間で別の商談ができます

たとえ受注率が変わらなくても、商談母数が増えることで受注できる件数も自ずと増えていくでしょう。

ある生協協同組合の事例ですが、オンライン商談ツールを導入したあとに対応件数が以前の4倍に増えた際も、質を落とすことなく訪問対応をしていた時と同じ受注率をキープできたそうです。

 

諸費用の削減ができる

オンライン商談を利用すれば、本来訪問商談でかかっていたであろうコストを削減することができます

ある企業がオンライン商談の導入による具体的な削減コストを算出した事例ですが、交通費・出張費・資料の印刷費などをカットした結果、1人当たり約年間87,600円の削減が見込まれるようです。

 

営業フローのロスタイムが減る

オンライン商談を活用すれば、営業フローの中で生まれるロスタイムを削減することが可能です

訪問の場合、営業パーソンと相手の都合以外に会議室の空き状況などでアポイントの調整に時間がかかることがあります。

コンタクトが取れてから実際に会うまで時間を要してしまうと、相手の熱量が下がってしまって後回しにされてしまったり、アポイント調整中にメールの返信がこなくなってしまったり、他社に入り込まれてしまったりする可能性もあるでしょう。

 

オンライン商談ツールは何を使うか?比較するポイント

世の中には、様々なオンライン商談ツールがあります。

『Zoom』や『Microsoft Teams』『Google Meet』のような社内のミーティングに使用しているツールが、必ずしもオンライン商談にも便利に活用できるとは限りません

オンライン商談ツールを選ぶ際は、以下のポイントで検討しましょう。

 

商談相手側が接続する手間を最低限に!

オンライン商談ツールを選ぶ上で重要なことは、提案する資料などを画面共有するために「どうやって相手と接続するか」です。

『Zoom』などのツールでは、オンラインで商談を行うために相手にもWeb上でこちらと同じ商談の環境にアクセスしてもらう必要があります。

その際、事前に商談するためのURLを共有する必要があったり、アプリケーションをダウンロードしなければならなかったりと、相手に負担をかけてしまいます。

営業・商談に特化したオンライン商談ツールでは、電話で営業をしながらそのままオンライン商談ツールでの提案に移行できるものもあります。

その場合、先方の手間や時間を取らせずに素早く簡単に接続できますので、商談開始までのハードルは下がり、スピードは上がるでしょう

 

商談のための機能を確認

なるべく対面式の商談に近い効果を求めるのであれば、単なる画面共有だけでなく、名刺交換機能やこちらだけが見えるカンペ(トークスクリプト)機能などがあると、商談がスムーズに進みます。

他にも、商談が進んで契約を検討してもらえるようであれば、契約書の雛形をその場でファイル転送できる機能なども商談をスムーズに進めるために有効でしょう。

 

通話方式を確認

営業・商談に特化したオンライン商談ツールの中には、『ベルフェイス』や、これから詳しく紹介する『どこでもSHOWBY』のように、電話での通話を基本としているサービスもあります。

ネット回線での通話だと、通話が途切れるリスクがあるので、商談は安定した電話回線を用いて行うという選択も有効です。

以上のように、社内での会議では『Zoom』などのツールを使い、営業・商談を行う場合は専用のオンライン商談ツールを使うというような、用途に合わせてツールを使い分けるのがおすすめです

 

おすすめのオンライン商談ツール「どこでもSHOWBY」

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さまざまな事例を交えてオンライン商談について解説してきましたが、ここでは営業・商談に特化したオンライン商談ツール「どこでもSHOWBY」の特徴と、主な6つのメリットを解説します。

 

業界でも群を抜く利用料金の安さ

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どこでもSHOWBYの最大の特徴は、なんといっても業界でも群を抜くリーズナブルな価格でしょう

以下は、どこでもSHOWBYの2つの契約形態と料金です。

 

■ユーザー課金タイプ…月額1,980円/人

こちらは、ユーザーごとに料金を支払う契約形態です。
社員1人ひとりが好きなタイミングでオンライン商談を行いたい場合におすすめのプランです。

■ルーム課金タイプ…月額5,500円/部屋

こちらは、会議室のように商談の部屋数ごとに料金を支払う契約形態です。
1部屋しか契約していない場合でも、同時に利用する社員がいなければ順番に利用できるプランとなっています。

つまり、契約した部屋数分、同時にオンライン商談ができます。
全員利用する機会があるものの、同時に商談をするケースが少ない企業などにおすすめです。

 

オンライン商談ツールの利用料金の相場は、およそ月額3万円~9万円となっているので、どこでもSHOWBYの料金体系が非常にリーズナブルであることは明白かと思います。

どこでもSHOWBYは、ユーザー1人から低価格でできるうえに、初期費用が0円と良心的な料金設定なので、まだ有料のオンライン商談ツールを導入したことがない企業も導入しやすいでしょう。

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豊富で細やかな機能を搭載

どこでもSHOWBYはオンライン商談に必須の「画面共有」「カメラ」「画面最大化」の3つの機能はもちろん、細やかな機能がたくさんあります。

 

ノート
商談中にホスト側でメモをとることができる機能

アンケート
商談後に品質向上を目的としたアンケートを依頼できる機能

ファイル共有
あらかじめ登録したファイルを相手に共有できる機能

チャット
商談中にリアルタイムでテキストでのコミュニケーションができる機能

ファイル送信
事前に登録していないファイルを商談中に送受信できる機能

■カンペ(トークスクリプト)
事前に登録したカンペをホスト側で表示できる機能
(メンバー内で共有することも可能です)

グループ管理
ユーザーをグループに登録して管理できる機能

シフト設定
自社の営業時間・グループのシフト時間・個人の勤務時間の3つのシフトを設定できる機能

通知機能
相手が入室したときに、メール・WebPush・LINE・Chatworkで通知が届く機能

名刺交換
Sansan、Eightのオンライン名刺URLをボタン1つで送信できる機能

 

これらの標準搭載機能のほかに、自社の必要に応じてカスタマイズできる「プラス機能」も利用できます。

音声通話(有料)
電話を使用せずに音声コミュニケーションがとれる機能
(標準機能では電話をしながら画面を見て商談を進めていくスタイルとなっています)

ゲスト側カメラ(無料)
相手のカメラのON/OFFを選択できる機能
(商談開始時はデフォルトでOFFとなっています)

■背景動画(無料)
お気に入りの動画を背景でループ再生できる機能
(商談の邪魔にならないように音は出ません)

■BGM(無料)
お気に入りのBGMをそうっと流せる機能
(商談中にもON/OFFの切り替えが可能です)

ウィジェット(無料)
自社の公式HPなどにSHOWBYに即接続できるウィジェットをポップアップさせる機能

エントランスの鍵(無料)
限られた人にエントランスを公開できる機能

楽屋(無料)
事前にカメラやマイクの接続確認ができる機能

画面キャプチャ(無料)
相手の画面を撮影・自動保存する機能

 

また、どこでもSHOWBYはソフトのインストールが不要でネット環境さえあれば利用が可能なので、オンライン商談の懸念点として挙げた「先方にも環境の準備が必要になる」点を払拭できます。

さらに、商談相手はスマートフォンのブラウザからでも参加ができるため、気軽にアクセスしてもらえるでしょう。

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電話口からスタートできるシームレス設計

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商談相手にどこでもSHOWBYへ接続してもらう方法も、とてもシンプルです。

 

ここでは、他社ツールのように商談IDを相手に伝えてログインする方法と、バーチャルエントランスへご案内する方法をご紹介します。

■商談IDを発行する場合

  1. 相手に電話をする
  2. 検索エンジンで「どこでもしょーばい接続」と検索してもらう
  3. 商談IDを相手に伝える

■バーチャルエントランスからログインする場合

  1. 相手に電話をする
  2. エントランスの場所をご案内する

 

「バーチャルエントランス」は自社の公式HPなどにリンクを設置することで、相手にオンライン商談のURLを提示することなく、直感的な操作で接続することが可能です。

企業の受付として使える「エントランス」と、担当者専用の「MYエントランス」の2つのタイプを利用できます。

 

「エントランス」画面

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「MYエントランス」画面

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また、メールの個人署名欄や名刺に「MYエントランス」のURLやQRコードを入れることで、商談相手もスムーズに接続できるでしょう。

いずれも会社のロゴや写真を掲載するなどのカスタマイズが可能です。

オフィスに訪問したかのような疑似体験ができるため、他社のオンライン商談ツールよりも親しみやすく、やり方によってはブランディングも行える機能となっています。

 

このように、どこでもSHOWBYには複数のアクセス方法があるため、臨機応変に接続方法を選択できるのも利点です。

また、いずれの接続方法でも電話口からスタートできるので、「デモ画面やサービス資料を見せながら提案したい」というニーズにも適していて、前述した事例のように営業のロスタイムを減らし、電話の延長から商談をスタートすることができます

 

徹底されたプライバシー保護

安心して利用できるように、どこでもSHOWBYは以下の3つの対策をとり、プライバシー保護に努めています。

  1. すべての通信の暗号化
  2. 1対1の接続に特化することで、他者が入室できない仕組み作り
  3. カメラ類はOFFの状態で商談をスタート

 

シンプルで洗練された使いやすい管理画面

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どこでもSHOWBYの管理画面はシンプルなデザインとなっていて、メニューもアイコンやイラストでわかりやすく設計されています。

プロフィール編集画面から色調を変更することも可能です。

 

また、商談中の画面表示もシンプルで、重要なアイコンは赤く目立つようになっています。

『Zoom』などの商談ツールの場合、アイコンのみでメニューが表示されていることもありますが、どこでもSHOWBYはすべて日本語+アイコンでわかりやすく表示がされています

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壁紙もオリジナルのものを設定できるため、さっそくSaaSサーチでも設定してみました!

SaaSサーチのロゴを設定してみましたが、自分のプロフィールなどを貼ってみるのもアイスブレイクのきっかけにもなって面白いかもしれません。

 

実際に商談で活用してみた結果としては、通話画面も含めて操作方法の疑問は生まれずに、商談相手にもチャットやノートを確認してもらいながらスムーズに商談を進めることができました

また、商談中の画面に「不具合相談」というボタンもあるため、万が一うまくいかないことがあっても安心です。

 

無料体験は90日間すべての機能を利用できる

ツールを導入する際、「試しに使ってみないとわからない」という企業の声も多いようです。

どこでもSHOWBYは、90日間の無料トライアル期間を設けています。

この間すべての機能を利用できるため、実際に使いながら自社に適切なツールであるか判断することが可能です。

 

SaaSサーチ編集部で利用してみた総評

SaaSサーチ編集部では、90日間の無料トライアル期間を使って何度も商談を行い、どこでもSHOWBYのさまざまな機能を利用してみました。

総評としてまとめると、この価格帯にもかかわらず商談に使える機能が十分に備わっていて、非常にコストパフォーマンスが高いオンライン商談ツールでした。

他のツールと比較してみても、初期費用や月額費用が大幅に抑えられるので、これからの導入を検討している企業だけでなく、現在別のオンライン商談ツールを使っている企業にとっても、乗り換えや併用の検討をしてみる価値は大きいでしょう。

新しい機能も順次追加されているようで、使い方に合わせてさまざまなカスタマイズができるのもうれしいポイントです。

また、商談中の画面には「不具合相談」のボタンがあり、サポート体制面も整っていると感じました。

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オンライン商談を成功させるコツ

オンライン商談は訪問商談よりも難しいという声も聞くので、ここではオンライン商談を成功させるコツについてお伝えします。

 

社内でロールプレイングを行う

訪問営業の成功事例をみると、社内でロールプレイングを実施している企業が多いようです。

オンライン商談でもロールプレイングで営業内容を確認することはもちろん、物理的に離れた環境からネット環境や操作方法などをチェックしておくと安心でしょう。

 

アイスブレイクや空気の作り方を意識する

オンライン商談は対面よりも商談時の空気づくりが難しいと感じる人も多いようです。

商談に入る前にアイスブレイクの場を設けるなど、本題以外の話題も事前に準備しておくことで成功している事例もあります

 

伝えたいことは事前にすべてまとめておく

あらかじめ商談内容をまとめたカンペを用意しておくことで、本番での失敗が少なくなった事例があります。

相手が目の前にいる訪問商談の場合は難しいですが、オンライン商談の場合はカンペを見ていても問題ないので、事前にしっかり準備をしておくことで、限られた時間内で伝えたいことを漏らさず伝えられるでしょう。

なお、どこでもSHOWBYならカンペの機能があるので便利です。 

 

まとめ

さまざまな事例とともにオンライン商談について解説してきましたが、いかがでしたでしょうか。

在宅勤務が推奨されている現在だけでなく、これからも必要に応じて訪問商談とオンライン商談を使い分けることが今後の営業マンには必要でしょう。

そのために、低価格で使い心地のよいツールの利用をおすすめします。


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