インサイドセールスを導入する際に欠かせないのがインサイドセールスツールです。ただ闇雲にインサイドセールスを取り入れては、現場の営業担当者が混乱してしまいます。インサイドセールスを実行するなら、ツールを賢く使って業務を回していく必要があるのです。

この記事ではインサイドセールスに特化したツールをタイプ別にご紹介します。ツールの特性やメリットもまとめましたので、合わせてチェックしてみてください。

タイプ別・人気インサイドセールスツールまとめ

インサイドセールスをご存知でしょうか？これは、営業という仕事を属人化させず、効率的・効果的に売上を作るためにアメリカで導入されていた手法で、現在日本でもさまざまな企業が取り入れ始めています。

インサイドセールスとは、簡単に言うと社内にいたまま行う営業活動のことを指します。

営業と言われると、外回りやクライアント先へ訪問しての商談、商品を片手に現場を走り回るイメージが強いと思います。しかし、その働き方は非効率ではないかと、最近見直されているのです。

「営業」という仕事にはさまざまな業務が入ります。顧客の掘り起こしやアポイントの獲得、提案資料の作成から商談、クロージング、そしてアフターフォローまでという、広すぎる範囲を1人の営業マンがすべて請け負っていました。

しかしそれではどうしても無駄な時間が発生し、営業の能力を十分に活かしきれないといったデメリットが生まれていました。インサイドセールスではその営業の業務を細分化し、それぞれの役割を明確にしたうえで、どの仕事を誰が行うのか、また対面で営業するのかオンライン上で行うのか、を再構築しているのです。

インサイドセールスのメリットとしては、無駄な時間を省き、営業が商談・受注に専念できるよう仕組み化させ、個々の能力に頼っていた営業というノウハウを社内で一律共有できるという点があります。このようなメリットを念頭に置き業務を行うには、オフィス内外での円滑な業務分掌が必要ですし、1つの案件に関わる人数が増えてくることも想定されます。

インサイドセールスを行う企業では、業務を滞りなく、より効率的に遂行できるようさまざまなツールを取り入れています。２つのタイプのインサイドセールスツールをご紹介しますので、それぞれどのような機能や特徴があるのか把握し、導入を検討してみましょう。

タイプ１：リード・アポ獲得支援タイプ

インサイドセールスが担う役割において、非常に重要なのがリード・アポの獲得です。どれだけ確度の高い顧客を発掘できるか、そしてどこまで醸成できるかが、インサイドセールスにおける力の発揮どころです。

以前は、とりあえずリストを見ながら片っ端から電話をかけたり、会社を訪問したり、名刺交換した人に1件1件連絡してみたりと、非効率な方法がとられてきました。その業務を1人の営業マンから切り離したとしても、引き続き誰かが同じような作業を行っていては効率的とは言えません。

必要なのは、

• どの顧客に対してアプローチをするのが効果的なのか
• それぞれの顧客にどのようなアプローチをするべきなのか

これらをしっかりと整理することです。

そのために活用できるのがインサイドセールスツールの中でも「リード・アポ獲得」に特化したタイプのツールです。

インサイドセールスツールではデータ分析を使い確度の高い顧客を掘り起こすことができます。その掘り起こした確度の高い顧客は社内ですべて共有されるため、担当の営業マンでなくても情報をキャッチアップすることができます。

例えばアポイント専用のインサイドセールス部隊がその業務を担当し、アポイントの設定までを行い、営業担当が商談に行くということも可能です。確度の高い顧客とのアポイント設定までされた状態で商談担当の営業に繋ぐことができれば、担当営業は商談に専念することができるため受注の可能性もあがります。

その結果、企業の売上アップへと繋がっていくのです。

導入のメリット

リート・アポ獲得支援タイプのインサイドセールスツールは、膨大なデータの中から見込みのある顧客を自動でランク付けしてくれるものが主流です。ツールによってはランク付けだけに留まらず、顧客それぞれに対する戦略設計や、アポイントの獲得サポートまで行ってくれるものもあります。

リード・アポ獲得支援のインサイドセールスツールを導入するメリットは以下のような点があげられます。

• 顧客データを一括で管理しすべての関係者に共有できる
• 受注確度の低い無駄なアポイントを減らせる
• 受注後もインサイドセールスツールで顧客を管理、アフターフォローもできる

企業と顧客の関係は「商談」というピンポイントだけではありません。

• 商談機会を得るための関係性構築にはどのような情報を提供したのか
• 顧客が不安に思っている点は何なのか
• 見えている課題感は何なのか
• どのような商品をいつ・誰が受注したのか

このように1つの案件に対して必要な情報はたくさんあります。

この情報伝達がうまくいかないと、クライアントからのクレームに繋がったり、受注機会を逃したり、無駄な作業が発生したりしてしまいます。膨大で、かつ必要不可欠な情報を、いつ誰が担当しても把握できるような状態にしておけることがインサイドセールスツールのメリットなのです。

「リード・アポ獲得支援タイプ」ツール紹介

リード・アポ獲得支援タイプでおすすめのインサイドセールスツールを3つピックアップしました。ツールによって費用はさまざまですので、気になるツールがある場合は、リンクから各ツールの公式サイトに訪問し、詳しい情報をご確認ください。

GeAIne（ジーン）

GeAIne（ジーン）は、人工知能を活用して新規開拓営業を自動的に行うツールです。見込み客に対して自動的にメールや問い合わせフォームでのアプローチを行います。また、その営業リスト自体も自動的に作成することが可能です。GeAIneが自動的に情報を収集・分析し、高確度の顧客リストを作成します。

さらに、その他にも営業活動をサポートする機能を搭載しています。

【機能】

• 確度の高い営業リストの作成、管理
• 営業メール文章のA/Bテスト
• リンククリック通知
• 営業担当者別の個別アカウント作成
• 簡易レポート

新規開拓営業におけるリード獲得を自動化することによって、営業担当者がアプローチにかける時間を大幅に節約できるだけでなく、営業メール文章のA/Bテストなど効果測定も効率化することが可能です。

導入企業例

APOLLO SALES（アポロセールス）

APOLLO SALES（アポロセールス）は、営業のリード獲得やアポ獲得に活用できる、自動営業メール送信ツールです。手間を掛けずに効果的な新規顧客開拓を実現できる様々な機能を持っています。

【機能】

• 設定した条件をもとに自動で営業リストを作成
• リストに対して自動的に「メール送付」または「問い合わせフォーム投稿」でアプローチ
• 企業データベースは常に最新情報に更新される
• 送信したメールの効果測定

営業の人材不足や経験不足に悩んでいたり、新規開拓に十分な時間が取れていなかったりと、リード獲得・アポ獲得に課題を抱えている場合は、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

Dr.Marketing（ドクターマーケティング）

Dr.Marketingは、インサイドセールスのサポートに活用できるマーケティングオートメーションです。豊富な機能を持っているのが特徴で、用途に合わせた使い分けが可能です。

【機能】

• データベース作成
• セミナーの申し込みフォームや受付管理
• 展示会の来場管理、分析
• 企業問い合わせフォームの作成、管理
• 名刺のデータ化
• 法人情報によるスコアリング
• 営業の行動およびデータ管理　など

多機能なインサイドセールスツールは、機能を組み合わせることで、より効率的な活用方法を見いだせます。また、顧客に関する情報を1つのツールに集約することで、情報伝達の漏れやダブリなどの無駄が解消されます。

SALES BASE（セールスベース）

自社に合わせたターゲットを、膨大なデータの中から抽出、リストアップしてくれます。
また、要望次第では営業が商談に行ける状態まで顧客を醸成してくれます。
リード獲得のインサイドセールスツールの中でもテレアポの改善に効果を発揮するツールです。

【機能】

• 企業に最適化されたターゲットリストの作成
• 受注率アップを目的としたトークスクリプトの提供
• 顧客に対する営業の対応履歴のストック　など

タイプ２：商談支援タイプ

インサイドセールスによって、商談もクライアント先には訪れず、web会議形式で行う企業が増えています。その際、直接会って商談する場合よりもやりづらかったり、コミュニケーションロスがあったりするとインサイドセールスとして成立しません。

これまでの営業活動と何ら遜色のない状態で、むしろより効率的に商談を成立させるためにはインサイドセールスツールの活用が必要となってきます。オンラインでの会議システムツールがメインとなってきますが、業務効率化・受注率の最大化を目指した機能が多数揃っているのがこの「商談支援タイプ」の特徴です。

ツールのメリットと人気ツールをいくつかご紹介しましょう。

導入のメリット

インサイドセールスによる商談では、単にテレビ電話ができれば良いというものではありません。クライアントとのハレーションリスクを減らし、より商談の場を魅力的に仕立てていくためには使いやすさが重要です。

商談支援タイプのインサイドセールスツールメリットは以下のようなものがあげられます。

• クライアントの独自環境でもストレスなく通信が可能
• 資料の共有が画面上で行えるため膨大な紙の資料も不要
• 商談内容を録画、見直しができるため振り返りや教育ツールにも活用可能
• トークスクリプト等その場で使えるツールが搭載されておりリアルタイムで活用可能

商談支援のインサイドセールスツールは、クライアントの環境に配慮することも必要ですが、「商談」の勝率を上げるためのナレッジの宝庫として活用できるというのが最大のメリットです。

「◯◯で悩んでいるクライアントにはこういうアプローチが効果的だ」
「この資料のこのページがおすすめ」
「クロージングするタイミングはここ」

など、資料だけではなくトップ営業マンが培ったノウハウを、ツールの中で共有することが可能になります。

また、新人営業の教育ツールとして録画した商談シーンを活用するといった方法も考えられます。

人気ツール紹介

では商談支援タイプで人気のインサイドセールスツールをご紹介します。

bell Face（ベルフェイス）

「5秒でつながる」をキャッチコピーとしており、ダウンロードやシステムのログインは必要なし、通信環境に関わらず簡単に接続することができます。営業機能に特化したツールとなっているため、商談の場に必要なツールが豊富に搭載されています。

【機能】

• その場で資料共有、その場でダウンロードも可能
• 商談に必要なトークスクリプトを準備
• 商談相手とメモを共有し議事録を作成しながら会話が可能
• 商談中の提案ログを記録、商談相手へのアンケート機能もあり

商談の現場でしかわからなかったスキルを可視化し、教育や次の商談へつなげることができるインサイドセールスツールです。

appear.in（アピアーイン）

こちらもアプリのダウンロードや面倒な登録作業は不要のインサイドセールスツールです。インターネットに繋がる環境とパソコンまたはiPhoneがあれば簡単にオンライン会議ができます。

【機能】

• URLを共有するだけで誰でも簡単に利用可能
• 会話をしながらテキストチャットができる
• 画面共有で資料を見ながら会話が可能
• 機能がシンプルで使い方も簡単

通信環境にも制限がないため海外の企業とも商談可能です。「とりあえずオンラインでの会議ツールを！」という場合には、シンプルなインサイドセールスツールがおすすめです。

まとめ

インサイドセールスにまつわるツールをご紹介してきました。

インサイドセールスを行うと、1つの案件に複数の人間が関わることになります。リード獲得からクロージングまでを滞りなく進めるためには、早く・正しく情報を伝えていくことが必要となります。

また、「売上につながらないことはやらない」「無駄な作業は省く」「メリハリを付けて仕事をする」など、インサイドセールスによって業務改革を行うためには、データやツールを駆使した効率的な働き方が不可欠です。今回ご紹介したツールは、特定の機能に特化しているものもあれば、幅広い機能を搭載し営業業務をフルでサポートしてくれるものまで様々な種類があります。

すでにインサイドセールスを取り入れている企業もあれば、これからインサイドセールスを検討する企業もあるでしょう。今後、インサイドセールスは新しい働き方として、これからどんどん浸透していくことが予想されます。今まで社員の工数を使いマンパワーで進めていた作業が、今後はインサイドセールスツールを使ってあっという間に終わってしまうこともあるでしょう。

業務改革を考えている方は、ぜひインサイドセールスツールの活用と合わせて、自社の無駄をどれほど削減できるのかを考えてみてください。