営業活動の基本となる営業リスト作成には手間や時間が多くかかっていませんか？

営業活動の準備として、多くの場合でリストの作成が必要となります。しかし、現場では営業リスト作成に時間を取られてしまい、本当に大事である作業に時間がかけられていないという課題が多く見られます。

今回の記事では、営業リストとはなにか、また営業リスト作成を効率化するツールをご紹介します。

営業リストの作成は何のため？

営業リストとは、新規営業を実施する際に、その営業先を一覧にしたものです。

具体的には、企業名／電話場号／過去受注履歴／担当者等の情報などをまとめます。

この作成した一覧は、これを元にテレアポをかけるなど営業活動の起点となるため、営業リストの良し悪しが営業の成果に大きく響きます。作成する際には、自社の商品・サービスの顧客となる可能性が高い企業に絞り込むために、業種や規模など、様々な条件に合致した企業のみをまとめるのが一般的です。

また、ただ顧客の情報の一覧表ではなく、いつ、誰が営業をかけたのかや発注確度などを追記することにおりチーム内での営業状況の管理にも用いられます。

営業活動は一回のアプローチでは決着がつかないことが多いため、リストを作成することにより属人的でなく組織的対応が可能になります。

このように営業リストを作成するのは、営業の基本情報をまとめることと、営業活動状況の整理し今後の営業活動に見通しをもって計画的に行うためです。

主な営業リストの作成方法

営業リストの作成には様々なものがあります。ここでは代表的な営業リストの作成方法をご紹介します。

web検索

最も基本的なのが、インターネットを活用したリスト作成です。

例えば、顧客対象となる業種名を検索し、ヒットした各企業ウェブサイトから各社の情報をコピー＆ペーストしリストを作成する方法です。

ターゲットが明確な際は検索ワードが絞れるため、企業を見つけるまでは素早く行えますが、各社の必要情報を集める部分に時間がかかるでしょう。

自社内で作成を行えば費用はかかりませんが、多くの時間がかかります。

多くの企業が掲載されたサイトから収集

各企業のウェブサイトを検索するよりも効率的な方法としては、顧客と捉えている業種の業界団体のホームページや、業種の展示会の出展企業など、企業が一覧になっているサイトを活用することです。

一覧を活用することにより、検索の手間を減らし効率的に企業の情報を収集することが可能です。

またその他にも、求人サイトや法人番号公表サイトなどを活用し企業情報を収集する方法もあります。

ただし、この方法は企業のリストアップは効率的に行なえますが、自社が必要な情報全てが掲載されていないことも多く、情報を集めるために各社のウェブページなどへ訪問しなければなりません。

リスト購入

3つ目の方法は、企業の情報を保有している業者からリストを購入する方法です。

業種や企業規模などの情報を絞り込む事により、自社が必要としている企業のリストを一度に大量に入手することが可能です。

この方法は社内リソースを使わずにリスト作成することが可能です。

ただし、購入前にリストの内容は確認できないことや、自社が求める企業の条件が業者側にて用意されておらず、近い条件で作ったもののターゲットとズレてしまう、などのデメリットが考えられます。

自社が求めるリストを購入できるよう、情報元や購入費用等もしっかり検討しましょう。

自社内のリストを利用

ご紹介した方法の他にも、自社内で既に持っている情報を活用する方法があります。

いままで営業担当者が保有している名刺などが活用されずに放置されている場合があります。このような情報を再度整理することにより、新たなリストを作成することが可能です。

また、過去作成されたリストを再利用することも1つの方法です。

しかしその際、情報が最新かどうか確認する必要があります。

質の高い営業リストを手に入れるために

このように自社内リソースを活用する方法から有料で外注するという方法まで、リスト作成には様々な方法があります。

しかし、このように作成された営業リストも、実際の売上につながらなければただの情報の一覧表となってしまいます。

それでは、売上につながる質の高いリストには何が必要なのでしょうか。3つの要素に関してご紹介します。

情報が古くなっていないか

リストに記載される企業の情報にはオフィスの場所、電話番号、担当者など様々な情報があります。

しかし、もしも記載された情報が古かった場合、電話しても繋がらない、担当者が異動してしまいアポイントを取る相手がいないなど、作業効率を大きく落としかねません。

そのため、情報が常に更新され最新の状態になっているかどうか、定期的にリストをメンテナンスして確認する必要があります。

しかし、当然ながらリスト内の全企業について、毎日ウェブページを確認することはできません。

情報を古くしないためには、ツールを利用して自動で情報更新される仕組みを用意する必要があります。

条件に合った企業をピックアップできているか

2つ目の重要な要素としては、リストにある企業が自社の狙っている顧客の条件にマッチしているか、という点です。

狙っているターゲット層にマッチしない企業リストでは意味がありません。

どのような手法でリストを作成するにしても、この点がしっかり守られているかをチェックする必要があります。

データが重複していないか、既存顧客が混ざっていないか

リスト作成において、特に自社内でリストを作成する場合や、既存のリストを使う場合に注意が必要なのが、データの重複です。

もしデータが重複してしまうと、例えば、DMやメールを同じ人に何度も送ってしまうなどの問題が発生する可能性があります。

このような問題が発生することは営業活動への影響だけでなく、企業自体の信頼に関わる場合もあります。

同様に、既に取引がある企業や、過去に取引があったが解約した企業が営業リストに入っていないかも注意が必要です。

企業への信頼に影響し、既にある取引すらも危うくなる可能性があります。

以上のように、「データの鮮度」「ターゲットであるかないか」「データの重複」の3点は、質の高いリストを作成する際に確認しなければならない要素です。

従来、営業リストの管理として最もメジャーだったのがエクセルを利用した管理です。

しかしこの方法では、最新情報のアップデートやチーム内での情報共有・重複有無チェック等が煩雑になり、ミスが生まれる原因となる可能性もあります。

最近ではチーム内でデータを共有できるツールや、共同編集できるスプレッドシートなど、ツールを利用することで便利に扱えるようにはなりましたが、それでもリストの扱いには時間がかかってしまいます。

では、営業リストに関する作業はどのように効率化すればよいのでしょうか？

次章では、そんなときに活用できる、営業リストの作成から活用までを効率化できるツールをご紹介します。

営業リストの作成を効率化するツールとは

営業リストを効率的に作成するためには、リスト作成に特化したツールを利用することが最も有効です。

営業リストツールは、リストの作成・更新・ファイルのアップデートなどに対応しており、従来のリスト作成にかかっていた工数を削減しつつ質の高いリストを入手できるほか、自動的に営業メールの送付まで行えるツールもあり、新規営業そのものを効率化することが可能になります。

ここでは、代表的な営業リスト作成ツールをご紹介します。

GeAIne（ジーン）

GeAIneはAIを活用して営業リストを作成し、お問い合わせフォームから自動で営業を行うツールです。

過去の受注傾向等を分析し、企業に合わせて顧客リストを作成します。その作成されたリストをベースに、自動でお問い合わせフォームを発見し、内容を入力・送信することが可能です。

送信後は、企業からの反応を分析し、文面の最適化まで自動で行うなど、営業活動の自動化を推し進めることができる機能を備えています。

導入企業例

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APOLLO SALES（アポロセールス）

アポロセールスは自社のターゲットにあわせて営業リストを自動で作成するサービスです。そして、リスト作成だけでなく、リストの情報をもとに、メールやお問い合わせフォームから自動で営業アプローチを行ってくれます。

送付したメールの開封状況やURLクリックなど顧客の行動をスコア化することも可能なので、APOLLO SALES（アポロセールス）を活用して受注確度を診断すれば、その後の営業活動の効率化や成約率向上にも繋げられます。

インターフェースもシンプルであり、既存の営業リストもCSV方式でアップデートできるなど、様々な機能を取り揃えた利用しやすいツールです。

Urizo（ウリゾウ）

Urizoの特徴は「増強機能」です。

既存のリストをベースに、Urizo独自の検索エンジンでリスト上の企業を再検索し、FAX番号・メールアドレス・URLなどの情報の補完を行います。

情報源として「iタウンページ」等の有料サイトを持っており、他のツールと比較しても圧倒的なデータ収集率を誇ります。

また、事前に業種・地域などを選択することで、収集可能なデータ件数を確認できる機能があるなど、ターゲットとなる顧客の絞り込みのためにも活用する事ができます。

ソーシャル企業情報

ソーシャル企業情報は、初期費用なし・月額7,700円（税込）で無制限でリストがダウンロード可能なツールです。安価でリスト収集できる点が大きな魅力です。

ソーシャル企業情報では、各企業のウェブサイトに掲載された情報をもとにリストを構築しています。そのため、例えば問い合わせフォームがある企業に限定するなど、絞り込み機能も充実しています

まとめ

営業活動においてリストはもっとも重要なものであり、営業活動の全ての起点となります。

今までは、社員が時間をかけて情報を収集・更新していました。またExcelでのデータ管理が主流であったため、情報共有の面や情報のアップデートの面で様々な課題を抱えていました。

この課題を解決するのが、営業リストツールの活用です。

ツールによって最新の情報の確保や企業の絞り込み、データの重複防止なども容易に実現できるようになりました。さらに、一部のツールでは営業アプローチですら自動化することが可能になります。

リストに関わる作業を効率的することで、時間を節約し、今まで以上に営業活動に力を入れられる組織となるよう、ツールの活用を検討してみてはいかがでしょうか。