営業活動の第一歩として必要なのものとして、まず新規見込み客の一覧「営業リスト」があげられます。しかし、手間と時間を掛けて営業リストを作っているのに、結果に繋がらないこともあるでしょう。

コロナ禍を経て、ビジネスでも大きな変化に適応せざるを得ない状態となっています。従来のやり方で営業リストを作っても、変化に適応できないかもしれません。

本記事では、営業リストの新しい収集方法として、営業リスト自動作成ツールやサービスをご紹介します。

営業リストの収集を手際よく行い、成果に繋げたい人は、ぜひ参考にしてみてください。

営業リスト、どうやって集めていますか？

まずはじめに、皆さんはどのような方法で営業リストを作っていますか？
ここでは営業リストの主な作成方法を4つご紹介します。

手動で収集する

営業リストを手動で作る方法です。

方法はいくつかありますが、

・過去にイベントに参加した人
・ホームページから問合せをした人
・資料やホワイトペーパーをダウンロードした人

などの個人情報を一覧にする方法が代表的ではないでしょうか。

上記のように自分から何らかの行動している人は、自社の商材に興味を持っていることが多いでしょう。
そのため、インターネットで企業情報を一から検索するよりも、質が高い営業リストを収集できます。

また、特定のキーワードが検出されたときに通知してくれるGoogleアラートや電子新聞のフォロー機能などを利用するのもよいでしょう。

ターゲット層に関連するキーワードを登録しておけば、その後は何もしなくても最新情報をいち早く入手できます。

営業リスト販売業者から購入する

専門業者から営業リストを購入する方法です。

営業パーソンが自分で見込み客一覧を作るよりも、購入する方が手間と時間を格段に低減できます。

しかし、世の中にリスト販売業者は数多く存在します。

業者の選定に迷った場合は、「価格」と「企業情報保有数」に注目するとよいでしょう。

1：価格

購入価格や料金体系は業者によってさまざまです。
1企業〇〇円と単価を設定している業者もあれば、業界や地域別の企業一覧をパッケージ販売している業者もあります。
また、得たい情報によっては追加料金が発生するケースもあるようです。

2：企業情報保有数

業者が保有している営業リストが多いほど、自社のターゲットにマッチする顧客情報をたくさん入手できることが期待できます。
ただし、業者によっては保有している企業情報の業界や地域に偏りがあるケースもあります。
自社に適した情報を購入できるかどうかあらかじめ確認しましょう。
また、同じ「電話番号」でも、企業代表電話番号が列挙されているケースと、担当者電話番号が列挙されているケースがあります。

提供されるリストに掲載される項目ひとつひとつが、求めている情報と一致するか、業者とあらかじめ擦り合わせをしておくと後々のトラブルを回避することができるでしょう。

以上の「価格」と「企業情報保有数」の2点を考慮しながら、自社にとって費用対効果が最適な業者を選択してみてはいかがでしょうか。

営業代行会社に作成を依頼する

先に業者から営業リストを購入する方法をご紹介しましたが、営業代行会社に営業リストの作成を依頼することもできます。

営業代行会社とは、自社の営業部門に代わり営業活動のすべて、あるいは一部を請負うビジネスをおこなっている企業です。

営業リストを作ることだけ依頼することもできますし、収集した営業リストから見込み顧客にアクションをするところまで依頼することもできます。

営業代行会社は、営業に関するノウハウを豊富に蓄積しているため、ターゲット層の選定など営業リストを作る前段階からコンサルをおこなってくれることもあります。

営業リスト自動作成ツールを利用する

「営業リスト自動作成ツール」とは、その名の通り、営業リストを自動で収集してくれる営業支援ツールです。
自動作成ツールを導入すれば、手動よりも遥かに手際よく営業リストを作成できます。

また、自動作成ツールは必要なタイミングで適切な営業リストを収集することが可能です。

営業活動を進める中で、ターゲット層を変更・追加するケースもあるでしょう。

自動作成ツールを利用すれば素早く・簡単に抽出することが可能なため、ターゲットの変更などにも自分たちのタイミングで臨機応変に対応できます。

営業リストの活用方法

さて、営業リストの収集方法の例をご紹介してきましたが、作ったリストを営業活動にどのように活用するかが重要です。

ここでは、営業リストの主な2つの活用方法をご紹介します。

テレアポに活用

「テレアポ」とは「テレフォンアポインター」の略語で、「電話営業」をさします。
これは、営業リストをもとに、見込み客1件1件に電話を掛ける営業活動のことです。

テレアポは訪問営業と異なり移動時間がかからないため、短時間でたくさんの見込み客にアタックできるメリットがあります。
営業リストが枯渇して架電先がなくならないように、日々企業情報をアップデートするとよいでしょう。

また、現在は使われていない電話番号情報が含まれているなど、情報の質が悪いとテレアポの効率が下がってしまいます。
電話番号の桁が足りないなど欠陥のあるデータはあらかじめ除外するなど、手際よくテレアポができる工夫が必要でしょう。

お問合せフォームアプローチに活用

営業リストをもとに、企業の公式ホームページに設置してある「お問合せフォーム」からアプローチする方法です。

テレアポも短時間で多数の人にアタックすることは可能ですが、営業電話を拒否するためにホームページに電話番号を記載していないスタートアップ企業なども増えてきています。
また、ホームページに電話番号が記載されていても、テレワークが急速に進んだことで、電話を掛けても繋がらないということもあるのではないでしょうか。

メールアプローチをおこなっている企業も多いようですが、メールアドレスを知らなければメールを送ることはできませんし、開封率も比較的低いとされています。

一方で、お問合せフォームアプローチは電話番号やメールアドレスを知らなくても見込み客にアタックすることが可能です。
相手先の担当者がテレワーク中でも、テレワーク先で送信した内容を見ることはできるでしょう。

ただし、特定電子メールという法律があるため、オプトアウト導線の設置などは忘れずにするようにしてください。

このように、お問合せフォームアプローチは時代に即した営業スタイルの1つといえます。

お問合せフォームアプローチをする場合は、営業リストに企業のお問合せフォームのURLを記載しておくと手際よく取り掛かることができます。

営業リストを自動作成してくれるツール

営業リスト自動作成ツールを活用して、顧客情報を入手する方法について前述しました。

しかし営業リスト自動作成ツールは数多くあり、どれを使ったらよいか悩んでしまう人も多いのではないでしょうか。

ここでは、主な営業リスト自動作成ツールを4つご紹介します。

 GeAlne

「GeAlne」は、人工知能(AI)を活用した営業リスト自動作成ツールです。

GeAlneは、過去の受注リストを人工知能に読み込ませ、38万社から選んで自動取得した営業リストとマッチングさせたうえで、受注確度の高い営業リストを取得できる「おすすめ企業分析機能」もあります。

さらに、自動作成された営業リストに記載されている企業サイトを巡回し、問合せフォームを検出・入力・送信のすべてを自動でおこなう機能もあります。

また、先方がメール内のURLをクリックした際に即時報告をしてくれるメール通知機能も存在するため、追いアプローチを実施することも可能です。

GeAlneのAI営業を活用すれば、営業部隊自体の生産性をあげることができるでしょう。

導入企業事例

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APOLLO SALES

「APOLLO SALES」はターゲット企業の条件を設定すると、ホームページなどに記載されている企業情報から営業リストを自動作成してくれるツールです。

さらに、自動作成された営業リストをもとに、メール送信や問い合せフォームアプローチを自動でおこなう機能が備わっています。

また、相手がメールを開封したかなど、アプローチ結果をスコア化する機能もあるため、見込み客の温度感などを把握することが可能です。

そのため、温度感が高い見込み客には電話をするなど、他の営業スタイルと組み合わせながら成果に繋げることが期待できるリスト自動作成ツールといえるでしょう。

Urizo

「Urizo」は googlemapやiタウンページなど30サイト以上のデータをもとに、営業リストを自動作成してくれるツールです。

Urizoの強みは、営業リスト自動作成ツールの中でも最安値を謳う安価な価格帯でしょう。

Urizoには無料プランもあります。
無料プランでは、コストをかけずにタウンページ200件・他サイト各100件の計1600件のリストを自動作成することが可能です。

また、有料プランの最安値「ベーシックプラン」では、月額6,578円（税込）で5,000件のリストを自動作成することができます。
全国で560万件以上の企業情報を有しているため、自社のターゲットにマッチした企業情報を入手することができるでしょう。

営業代行会社に営業リストの作成を依頼する

せっかく良い商品やサービスを作って営業をしているのに売上に繋がらないという苦い経験をしたことがある人もいるのではないでしょうか。

その理由の1つとして、その営業リストが自社にとって適切ではないケースがあります。

「適切ではない」とは、営業リストの「量」の問題もあるかもしれませんが、そもそものターゲット層が違うなど「質」の問題もあるかもしれません。

営業代行会社では、営業リストの収集だけではなく、マーケティングから支援してくれるサービスも提供しています。

ここでは、おすすめの営業代行会社を2社ご紹介します。

ビートレードパートナーズ

「ビートレードパートナーズ」は、創業以来「新規顧客開拓」のキーワードに注力してきた営業代行会社です。

営業リストの作成も、ターゲットの選定から優先順位づけまでを一貫しておこなっています。

営業リスト収集時に、担当者個人のメールアドレスや電話番号など具体的な情報を獲得できない経験をしたことがある人もいるかもしれません。

ビートレードパートナーズでならこれまで培ってきたノウハウから、担当者個人の情報を獲得することが可能です。
そのため、ビートレードパートナーズなら最も効率的な営業リストを作成することができるでしょう。

あらゆる企業層に対応していますが、特にIT、ネットワーク、通信分野の企業に強みを持っています。

バーチャルテック

「バーチャルテック」は、データに基づいた営業でクライアントの支援をおこなっている営業代行会社です。

バーチャルテックの特徴は、クライアントの目標を最短で達成のために、常に最新のPDCAサイクルを回すことに注力している点でしょう。

「営業活動に問題があればすぐにPDCAを変更・実行し、毎週おこなわれる会議で実績を確認する」ことを繰り返すことで、きめ細かい営業活動を可能にしています。

特に、人材サービスに特化した営業チームの形成で多くの実績を積み重ねていて、過去リードの掘り起こしとしてテレアポを実施した結果、月160件のアポイントを獲得した事例もあります。

また、約120万件と豊富な顧客情報からリストを収集可能なため、クライアントのターゲット層にマッチした見込み客リストを提供できることも強みです。

まとめ

営業リスト作成・活用方法と営業リスト自動作成ツールについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。

コロナ禍で対面営業を避けなければいけなくなり、相手先の担当者が在宅勤務で出社すらしていないケースも増えてきています。

このような状況では、従来からおこなわれている訪問営業やテレアポによる営業活動は、効率的とはいえないかもしれません。

このような課題を解決するために、下記のような新しい営業スタイルが必要になってくるでしょう。

・自動作成した営業リストをもとにお問合せフォームアプローチツールを活用
・営業のプロフェッショナルである営業代行会社に依頼

現在のリソースを適切に使って、効率的に成果に繋げられるように変化をすることをおすすめします。

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