営業の効率化はどう進める?効率を上げるためのツール

営業の効率化はどう進める?効率を上げるためのツール

営業の効率化はどう進める?効率を上げるためのツール

営業の効率化はどう進める?効率を上げるためのツール

働き改革が叫ばれている現在、営業の効率をあげることが課題となっている企業も多くあるかと思います。いままでは営業担当それぞれのやり方で個別最適としてうまく機能していた部分もあったかとおもいますが、業務の効率化・標準化を推し進め、組織全体でより効率的な営業活動を行うことが求められています。

今回の記事では営業の効率化を進める上でのステップ、そして効率化のために活用できるツールをご紹介します。

 

営業の効率化、どう進める?

営業活動とは何でしょうか?

端的に表現すると、「売上を上げるため商談を行い、受注を獲得する」ことです。

しかし、実際には営業リストの作成、アポイントメント獲得、提案用資料を作成、営業活動の上司への報告のための資料の作成、など様々な作業が入り混じっています。

営業活動の効率化をしようとしても、状況をしっかり分析せずにむやみに様々なツールを導入しても余計な手間が増えてしまうだけです

重要なのは、営業が現状どの様な作業を行っており、どこに効率を悪化させる課題が潜んでいるのかを明確にすることです。課題の把握によって、必要な対応策の検討が可能になります。

まずは、営業活動においてそれぞれの作業の解説と、効率に関するよくある課題点をご紹介します。

 

リスト作成・リード獲得

営業活動の中で大きく手間、時間がかかっているのがリスト作成/リード獲得かと思います。

リスト作成は、多くの場合は手作業でWeb上の情報を集めて行われることが多く、一度作ってもリストを最新情報にアップデートする必要があるなど、多くの手間、時間がかかってしまっています。

しかし、リスト作成は営業活動の準備段階であり、リスト作成に手間がかかってしまうと本番の営業活動に時間がかけられない問題があります。また、リスト作成後に行うテレアポ・メールなどのアプローチは、その後の成果に結びつく可能性はあまり高くなく、かけた時間に見合わないこともあります。

 

リード育成

リードが獲得できたら、次のステップはリードの育成です。

特にBtoB商材では、一回の営業・訪問では売上につながることが少ないため、何度もアプローチをすることが必要になります。

その方法は訪問のみではなく、定期的な電話・メールでの連絡、イベント・セミナーへの招待などが一般的です。

チーム全体で様々な施策を実施できる形がベストですが、営業状況が共有出来ていないなど対応が属人化してしまっている場合、効率の良い対応が難しくなり、ひとりひとりの負荷が増してしまうという課題があります。

また、各リードの受注確度が共有されていないと、どのリードへ注力すべきなのかわからず、全員に同じようなアプローチをしてしまい、これも営業効率を下げてしまうおそれがあります。

 

営業報告

営業マンの大きな負担となっているのが、営業活動の状況管理や報告業務です。

様々なクライアントを回った後に帰社して営業活動の状況を報告書を作成し、その資料をもとに夜中から会議が行われるなど、営業活動自体とは関係ない作業に手間や時間がかかってしまいがちです。

これが常態化してしまった場合、本当に時間を掛ける必要がある提案資料作成などがおろそかになってしまうことや、長時間労働につながるなど、営業全体の効率を下げる要因になりかねません。

 

商談

日本においての営業スタイルは、顧客を訪問して回るフィールドセールス型が主流となっています。

この商談スタイルは、顧客のもとに移動する必要があり、どうしても時間がかかります。

移動中に落ち着いて作業することも難しいため、商談の多い営業マンは作業時間を制限されてしまいます。商談が終わって夕方から作業を開始、終わるのは夜遅く…といった働き方になってしまい、残業の要因になっている場合も多いのではないでしょうか。

 

以上のように営業活動を分解し、それぞれにどの程度の時間・手間がかかっているのか、どんな無駄な作業があるのかなどを把握することは、営業活動の見直しを進めるにあたって重要です。

では、もし課題が見つかった場合はどのように対処すべきなのでしょうか。解決策の一つに「ツールの活用」があります。次章ではその点を詳しくご紹介します。

 

営業・マーケティングの効率化に役立つツールとは?

上記見てきたように、営業活動には効率面で様々な課題があります。

ここでは、代表的な課題に対して、解決策となるツール・サービスをご紹介します。

 

リード獲得の効率化に利用できるツール・サービス

まずご紹介するのは、営業活動の起点となり一番重要で、しかし大きな手間がかかるリスト作成、リード獲得に活用できるツール・サービスです。

現在利用者が増えているのが、ロボットやAIを活用し、自動的にリストの作成やアプローチまでを行うツールです。具体的なツールをご紹介します。

 

APOLLO SALES(アポロセールス)



APOLLO SALES(アポロセールス)はターゲット企業の条件を登録することにより、Web上から必要な情報を収集した営業リストの作成から、リストをベースにしたメールやお問い合わせフォームからの営業メールまでを全て自動で実施するツールです。

リスト作成の手間がなくなるだけでなく、メール送付まで自動で行うため、リード獲得に関する作業をかなり効率化することが可能です。

また、APOLLO SALESで送ったメールなら、既読状況やリンククリック状況を見ることができるため、各社の反応をもとにスコアリングを行い、アプローチの優先順位を決めることも可能です。

また、手持ちのリストをCSV方式でインポートして、自動でアプローチを行うことも可能です。

 

【詳しくはこちら】
APOLLO SALES(アポロセールス)
https://apollosales.co/lp_saassearch/

Knock bot(ノックボット)

Knock Botは、ツール側で所有する100万件以上のリストから配信先を選別し、自動でお問い合わせフォームなどから問い合わせしてくれるツールです。

一回あたり5,000円~スタートできるという低価格でありつつ、配信できた件数分のみの支払いが可能など導入しやすいツールになっています。送信1件あたりの単価は5円~。

リストのみを購入することも可能ですので、自社のアプローチ方法に合わせた活用が可能です。

 

リスト作成代行・テレアポ代行サービスなど

リスト作成代行サービスやテレアポ代行サービスを活用する方法もあります。

このようなサービスを活用する際は、月額課金型、成果報酬型、都度課金型などそれぞれサービスにより課金制度が異なります。また、それぞれが保有しているリストの違いなどをしっかり検討した上で依頼することが重要になります。

また、テレアポ代行は営業代行とは違い、クロージングまでは実施せず、アポイント獲得だけを目的にしています。

自社の課題点がどの部分にあり、本当に必要なツールは何なのかをしっかり検討することが大事でしょう。

 

リード育成の効率化に利用できるツール

続いてリード育成に活用できるツールに関してご紹介します。

 

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは言葉の通り、マーケティングを自動化するための仕組みのことです。

リードに対する継続的なアプローチを自動的に行えるなど、様々なマーケティング施策を自動化できます。また、マーケティングオートメーションには、顧客の関心度、アプローチ履歴や関連情報などが蓄積されます。これらの情報のほか、顧客の関心度をスコアリングする機能や、顧客のWeb上の行動を可視化する機能もあるため、商談前の情報整理フェーズが省略でき、より効率的な商談が可能となります。

具体的なツールとしては「marketo」「SATORI」「b→dash」などがあります。それぞれ費用やシンプルさなど特徴があるため自社の状況に合わせて適切なツールの検討を行って下さい。

 

営業報告・管理の効率化に利用できるツール

つづいて営業報告など営業活動の管理に活用できるツールをご紹介します。

 

SFA(営業支援システム)

いままで営業活動はそれぞれの個人に依存していたため、ブラックボックス化しており何が起きているかわからないということがありました。

これを改善するために、多くの企業では営業報告の作成や営業会議などの方法がとられていますが、これが余計な手間や負担を生んでしまう結果になっていました。

このような課題解決に活用できるツールがSFA(営業支援システム)です。

SFAとはSales Force Automationの頭文字をとった言葉です。営業活動をよりシンプルに見える化するための開発されたシステムであり、導入することで営業活動の効率化や知見の横展開など標準化することが可能です。

具体的な機能としては顧客管理、営業進捗管理、売上予測やTodoリストなどを搭載しています。ほとんどのサービスがスマートフォンやタブレットなどで入力可能となっており、外出先からの操作も可能なので、報告書作成の時間の短縮にも貢献します。

具体的なサービスとしては、「Kintone」「Senses」「SalesCloud」などがあります。

それぞれ利用できる機能に個性がありますので、営業メンバーと現場の課題点について協議の上、使いやすいか、サポートが充実しているかなどの観点から、自社に合うツールを選定してみてはいかがでしょうか。

 

商談の効率化に利用できるツール

最後にご紹介するのは、商談を効率的にするためのツールです。

いままで商談というとクライアント訪問が絶対でした。しかし近年では、訪問と比べても遜色ないクオリティで対話が行える「Web会議システム」も数多く提供されるようになってきました。

Web会議で商談が可能となることにより、今まで手間をかけていた移動時間などが削減できます。それだけでなく、実際の訪問では実現できない機能も搭載されており、より効率的な商談が可能になります。

 

bellFace(ベルフェイス)

Web会議システムの中で最も代表的なサービスが「bellFace(ベルフェイス)」です。

高クオリティのWeb会議が行えるだけでなく、様々な機能で営業商談をサポートします。

まずWeb会議機能は、顧客側はブラウザから簡単に接続ができるため、顧客に手間をかけることなく対話を開始できます。音声は電話回線を利用するため、接続が不安定になるリスクも回避できます。

その他、商談中の記事録の共有を容易にするメモ共有や、自社での振り返りのための録画、録音機能も取り揃えることにより、商談の効率アップにつながります。

 

まとめ

営業活動の効率化が大きな課題となっている中で、ツール・サービスをうまく活用して効率化を図ることは重要な対策の一つです。

しかし、むやみにツールを導入しても、現場にとっては余計な手間になってしまったり、結局利用されないといったことも多く見受けられます。ツール検討時は、営業活動の現状を把握し、自社の営業活動の中でどのような課題があるのかを理解することが大事です。課題が把握できれば、どのようなツールを利用すればいいのか、何を重視したいのかなどが明確になり、結果的に営業の効率化に繋げられるでしょう。

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