テレワークでも営業はうまくいく!質が高まるツールをご紹介

テレワークでも営業はうまくいく!質が高まるツールをご紹介

テレワークでも営業はうまくいく!質が高まるツールをご紹介

テレワークでも営業はうまくいく!質が高まるツールをご紹介

長引くコロナ禍で、感染予防対策としてテレワークを導入した企業も多いのではないでしょうか。

これまでは、クライアント先に出向いていた営業スタイルでも、自社の勤務体制がテレワークに変わったり、クライアントがテレワークになってしまったりと、営業活動を訪問で行うことが難しくなったケースも多くみられます。

そのため、今までと違った形でのアプローチをしなければならず、頭を悩ませているという人もいらっしゃるはずです。

この記事では、テレワーク中でもうまく営業活動ができるように、便利なツールやサービスをご紹介していきます

 

目次

テレワークでの営業活動は難しい?

テレワーク中でも営業はうまくいくのか、不安な企業も多いかと思います。

テレワーク以前から取引があり、お互いにどのような会社でどのような商材を扱っているかも把握ができていれば、信頼関係があるため何の問題もなく営業はうまくいくでしょう。

しかし、全くの新しいリード状態から初めてのアプローチをする場合は、先方担当者の雰囲気や性格もわからないところからオンライン上で把握していかなければいけないので、非常に難しいと感じる方が多いのではないでしょうか。

テレワーク自体も初めて行うにもかかわらず、さらにオンライン上で行う営業で顧客を新規開拓していくのは難易度が高く、目標のアポイント数や契約数に届かなくなってしまうケースも多発しているはずです。

 

テレワーク営業を行う際に困ること

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では、テレワークで営業を行う際にどのようなことがネックになるのでしょうか。

 

テレアポ・訪問営業・DMなどでのリード獲得が叶いにくい

営業の手法として定番なのは、テレアポや訪問営業、DM等を用いて行うことでしょう。

しかし、現在テレワークを導入している企業が増えているため、急に電話や訪問をしても担当者が会社にいないことも多いです

せっかくDMを送ったとしても、担当者や見てくれる人が会社にいないのであれば意味がなく、無駄なコストがかかってしまう原因になります。

自分たちだけでなく、クライアントもテレワークをしていることを前提として営業の手法を検討することが大切です。

 

先方と直接顔を合わせて商談ができない

オンライン上で行う商談では、先方と直接顔を合わすことができないため、相手との距離を感じ、じっくりと話をするのが難しいです。

表面的な関わりになってしまい、深い関係を築くことや、相手が実は何に悩んでいるのかをヒアリングをすることが難しいと感じる人もいるかもしれません。

実際に商品を手に取ってもらったり、パンフレットを見せながら話したりということもできず、営業トークの内容や商品の伝え方も今までとは変えていかなければいけない場面もあるでしょう。

今まではコミュニケーション能力でうまく営業ができていた人でも、オンラインで行う場合には論理的な話し方や、自社の商材をうまく売り込む資料を作る能力が問われてきます。

このように、オンライン上の商談はこれまでうまくいっていた営業方法にくわえて別の能力も求められることから、テレワークでの営業活動に困惑する人もいます。

 

社内のコミュニケーションの減少で状況把握の機会が減る

テレワーク中は、自社の営業担当者たちの業務の様子を確認することができません。

それによってコミュニケーションが減少し、営業活動の状況の全体像や個々の進捗状況を把握する機会も減るでしょう。

便利なツールを用いれば、会社の固定電話を自身のスマホで利用することも可能です。

しかし、突然クライアントから電話がかかってきた場合に、受電内容(担当者名・用件・電話番号)などの情報共有ができていないと、思わぬトラブルになることもあります。

また業務評価をする際に業務の過程を見ることができず、成果のみで行わなければならないということもあるでしょう。

どんなに努力をしても成果がでなければ評価をしてもらえない場合は、社員の不満が溜まるということも少なくありません。

 

営業担当者の姿が見えないため社内育成・アドバイスがしにくい

テレワーク営業では営業の様子を上司が把握することも難しいでしょう。

仮にWeb会議システム等を用いて2人で商談を行えたとしても、準備段階からの細やかなケアをすることができません。

テレワーク営業ではどのような資料を用意し、その資料を用いてどのように話すかの商談内容の詳細や、商談時の会話の微妙な間や、相槌の仕方などの話し方なども大切です。

その場で質問をされた場合に、スムーズに答える必要も出てくるでしょう。

そのような様子も社内であれば上司が確認し、都度フィードバックを行うことができますが、テレワークではその機会がありません。

テレワーク中の営業担当者の社内育成やアドバイスが難しく感じる場合も多いでしょう。

 

社内の理解を得ることが困難な場合がある

自社のルールによって社印が必要であったり、見積書・注文書は社用のPCでなければ作成できなかったり、書類は紙でなければいけないという決まりごとがあることもあるでしょう。

他の部署はテレワークでもオンライン上でできる業務が多く、特に問題もない場合は、営業部署だけが書類の捺印や郵送などで出社する必要があり困ることも多いかと思います。

上記のようなルールは、テレワークに適応した環境を構築するうえで柔軟に変える必要も出てきますが、その必要性を感じる人が社内に少ない状況だと、変えることも難しくなります。

その場合は、うまくいかなかったとしてもリスクの小さいルールの見直しからはじめ、低価格のツールの導入などを提案して成功事例を積み上げていければ、社内の理解も少しずつ得られてくるでしょう。

 

テレワーク営業は計画的に行えばメリットも大きい

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これまで説明してきたように、テレワーク営業はデメリットばかりだと思う人もいるかもしれませんが、計画的に行えば従来の営業のデメリットをカバーし、よりよい営業活動にすることも可能です。

次はテレワーク営業のメリットについてご紹介していきます。

 

商談の移動時間が不要になるため時間を有効に活用できる

従来の一般的なスタイルの訪問営業では、勤務時間の30〜50%を移動に費やしていると言われています。

テレワークでの営業では、移動時間が完全に不要になるため、その時間をアポイントに充てることもできます。

そのため、従来よりたくさんのアポイントを獲得できるようになったというケースも多いのではないでしょうか。

商談の場所や時間などの制約もなく、時間の融通もテレワークの方が利きやすいため、日時の調整もしやすいでしょう。

移動時間を気にする必要がなくなったため、何度も訪問をすることができなかったクライアントに対しても、テレワーク中の商談であればオンラインで何度もやり取りをすることができます。

また移動時間が不要になったことにより、見込みの高い顧客に対し時間をたくさん使うことができるようになり、細やかなナーチャリングをすることも可能になるでしょう。

 

文面での報告が増えるため営業状況が可視化できる

テレワークの業務を把握するため、オンラインでの業務報告を行いはじめた企業も多いでしょう。

これまで営業の過程はオフィス内の会話や会議の会話で触れるだけだった場合でも、テレワークのためテキストで業務報告をするようになると、営業担当者がその日どんな風に営業活動を行っていたか、どんなことに困っているか、見込み顧客の社数、アポイント・成約の件数などの営業状況を可視化することが可能になります。

営業状況の数値だけでなく、課題点や営業メールの書き方、提案の仕方などのナレッジをテキストで共有することで、より多くの社員の目に触れるため、テレワーク中でも効率的に営業をすることができるでしょう。

 

あらゆるコスト・手間がカットできる

テレワークになることで、あらゆるコストや手間をカットできるというメリットもあります。

営業担当者がクライアント先に移動するための移動費をはじめ、商談のために利用する会議室やカフェなどの場所代も不要になるでしょう。

今まで印鑑を押した書類を郵送することでやりとりしていた場合も、ツールを用いてペーパーレス化できればコストをカットすることができます。

 

テレワーク営業に活用したいおすすめのツール

これまであげてきたデメリット・メリットをふまえ、テレワーク営業を行う場合にはさまざまなツールを活用することをおすすめします。

では、どのようなツールを使うと良いのでしょうか。

テレワーク営業に活用できるツールとして定番のWeb会議やチャットをはじめ、あると便利な自動営業アプローチツール、そして電子契約ができるツールについてもご紹介していきます。

 

脱テレアポを目指せる【自動営業アプローチ】

まずはじめにご紹介するのが、自動でお問い合わせフォームから営業アプローチを行ってくれるツールです。

フォームから営業をかけることはテレワーク営業の第一歩ですが、対象となる会社が数千以上場合は手動で行っていると、営業リストの作成やフォームへの入力を行うだけでも他の営業活動の時間が圧迫されるため、結果的に見るとコストもかかってしまうことになります。

営業ツールを利用することで、その他の営業活動に充てられる時間が増え、飛躍的にアポイント数や契約数の向上が見込めるでしょう。

 

APOLLO SALES(アポロセールス)

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APOLLO SALES(アポロセールス)は、アプローチしたい会社の条件を指定すると自動でリストを作成してくれます。

そのリストも日々アップデートされるため、常に最新のリストでアタックすることが可能です。

APOLLO SALES(アポロセールス)が作成したリストを元に、自動でメールアドレスや問い合わせフォームに営業メールを送信します。

今まで人がやっていた面倒な作業をしてくれるだけでなく、そのメールが開封されたか、またメール内のURLがクリックされたかを数値化してくれるため、営業メールの効果があるかどうかをABテストなどをして確認することが可能です。

営業メールは件名や内容を変えることでもアポイントや契約の成功率が上昇するので、結果を分析しながらアプローチを繰り返すことで、テレワークでも効率よく営業を行うことができるでしょう。

 

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APOLLO SALES(アポロセールス)

 

GeAIne

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AIによるおすすめ企業分析機能によって、自社に最適なアタックリストを自動で作成してくれるのがGeAlne(ジーン)です。

GeAlne(ジーン)は、受注確度の高いリストに仕分ける機能があるのが特徴です。

あらかじめ複数の文章を登録しておくことにおり、どのような内容の営業メールを送ればよい反応が得られるかを測定し、分析をすることができます。

社員間でそのナレッジを共有すれば、営業歴の浅い社員でもテレワーク中に効率よく営業を行うことができるでしょう。

 

導入企業例

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GeAlne (ジーン)

 

makibishi mail(マキビシメール)

makibishi mailを利用すると、無料でmakibishi LISTを利用することができます。

自社にすでにあるリストもアップロードできるのが特徴で、社内に点在しているリストをクラウド上でまとめて管理をすることが可能です。

そのリストを元に名寄を行うことができ、URLや資本金、企業規模などを自動で取得してくれます。

makibishi LISTがブラッシュアップしたリストを元にして、makibishi mailから自動で送信を行えば今までの顧客リストを用いてより効果的なテレワーク営業が可能です。

営業メールの効果測定機能もあり、その効果に応じて書き方を変えるコンサルサポートのサービスもあります。

 

商談に特化したビデオ通話を【Web会議ツール】

つづいて、商談に特化したビデオ通話ができるWeb会議システムについてご紹介していきます。

 

B-Room(ビールーム)

B-Room

B-Room(ビールーム)は商談に特化したオンライン商談システムです。

高画質かつ、Web会議で一番のネックとなるダウンロードが双方不要という特徴があります。

利用方法も簡単で、申し込みから最短2営業日以内で利用を開始することが可能です。

接続の方法は2パターンあり、URL接続とワンタイムパスワードの2種類から選ぶことができます。

 

https://growth-link.net/link.php?i=pgglyq800gtf&m=5dad6df7af8aa【詳しくはこちら】
B-Room(ビールーム)

 

どこでもSHOWBY

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どこでもSHOWBYは、初期費用0円、月額1,980円〜(税込)で導入できるWeb会議ツールで、1対1のテレワーク営業におすすめのツールです。

営業相手への事前のURL送付や、ソフトのインストールは不要で、電話で話している最中に案内ができれば、その場ですぐにWeb会議をはじめることができます

安定した電話通話のため、大切なBtoBのアプローチだけでなくBtoCの営業やサポートの利用シーンに強みがあります。

また、ニーズに合わせて、電話の代わりにWebの音声通話を利用することも可能です。

テレワーク営業をサポートする機能として以下のものがあります。

  • 画面共有機能
  • カンペ(トークスクリプト)機能
  • アンケート機能
  • チャット機能
  • ノート機能
  • 名刺交換機能
  • ファイル共有機能

営業相手への接続方法については「接続IDを伝える簡単接続」、「バーチャルエントランス」、「MYエントランス」の3つがあります。

バーチャルエントランスとは、会社の受付のような使用感で来訪者が担当者を訪ねるために用意されている機能です。
会社全体の受付として使える「エントランス」と、担当者個人専用の受付として使える「MY エントランス」を標準機能として搭載しています。

サイトからダウンロードできる資料には、機能一覧や課金タイプのシミュレーションなどがまとめられているため、一読してみることをおすすめします。

https://growth-link.net/link.php?i=pgnhberg40e1&m=5dad6df7af8aa【資料ダウンロード・90日間無料トライアルはこちら】
どこでもSHOWBY

 

Calling

Callingは1対1から最大30名まで同時に通話ができるWeb会議システムです。

画面共有や資料共有機能はもちろん、ホワイトボードや共有メモなどの機能や、通話後に任意のアンケートを送る機能もあります。

使い方も非常にシンプルで、参加者はURLをクリックするだけで会議を始めることができます。

 

見積書・請求書の郵送もできる【クラウド請求書】

つぎに、クラウド上で見積書や請求書を作成するツールについて紹介します。

 

CLOUD PAPER

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CLOUD PAPERは、ブラウザ上での見積書・請求書作成、メール送付、郵送代行、PDFでのダウンロードなど、請求書関連の業務は一通り行えるサービスとなっています。

ソフトをダウンロードする必要がなく、PCでもスマホでも利用可能です。
毎月定期的に送る請求書がある場合は、自動で生成する機能や、見積書からプロジェクトの進行状況を一覧で可視化する機能もあります。

料金プランは月額1,000円から10,000円(税込)まであり、どのプランでも初月は無料で試すことができます。
利用人数や、クライアントの数などから自社に適したものを選び、まずは試用してみるのがおすすめです。

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CLOUD PAPER

 

契約書・ハンコもクラウドで完結【電子契約】

最後にテレワークの時にネックとなる契約書やハンコもクラウド上で完結できる便利なツールについてご紹介します。

 

クラウドサイン

クラウドサインは日本の法律に特化した、弁護士監修のオンライン上でできる電子契約サービスです。

契約を結ぶ際には、契約書に収入印紙を貼ったり、封筒に入れて郵送したりしなければならず、費用もかかっていたと思います。クラウドサインでは、その費用だけでなく、事務的な作業にかかっていた時間を全てクラウド上で行うことができるため、時間もコストもカットすることができます。

過去に締結した契約書を管理する場所や、管理方法の悩みも解決されるでしょう。

契約書をクラウド上で一元管理できるので、契約に関する抜け・漏れも防ぐことができます。

 

ホームズクラウド

ホームズクラウドでは、契約書の作成も管理も行うことができます。

契約関連業務をマネジメントする機能があるため、契約までのプロセスもすぐに確認でき、契約業務に役立てることが可能です。

社内にあるナレッジを集約、資産化する仕組みもあり、電子契約だけでなくテレワーク営業に必要な幅広い業務をカバーできます。

 

顧客や社員との円滑なコミュニケーションに【チャットツール】

つぎに顧客や社員と頻繁にコミュニケーションを取る時におすすめのチャットツールについてご紹介します。

 

Chatwork

ChatWorkの最大の特徴は、チャット画面上でタスク管理もできることです。

誰の、どのような、いつまでにやらなければいけないタスクかを登録することができます。

自分のタスク管理や、他の人のタスク状況を可視化できるので、対クライアントだけでなく社内での利用もおすすめです。

また、Chatworkは日本企業が作ったサービスのため、サポートを日本語で手厚くわかりやすく行ってくれるという特徴もあります。

 

Slack

Slackの最大の特徴は、多くの外部アプリと連携できることです。

連携できるアプリやサービスは2,000以上あり、連携することでより業務を効率化することができるでしょう。

またコードを投稿できるsnippet機能や、情報を一元化できるpost機能もあります。

Slackはアメリカ企業が提供しているツールで、問い合わせやサポートの対応は基本的に英語でしたが、2017年から日本語版がリリースされていて、ヘルプセンターやガイドも日本語に対応しています。

まとめ

便利なツールを計画的に活用すれば、今までの営業よりもさらに効率よく行うことができるのがテレワーク営業の特徴です。

テレワークが始まったばかりでまだ慣れないという方もいると思いますが、今まで人力で行っていたことをツールやクラウドサービスを活用していくことで、アポ数や契約数の向上が見込めるでしょう。

ぜひテレワーク営業を導入している企業の方は参考にしてみてください。

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