以前は一部の業種や職種のみに取り入れられていた在宅勤務ですが、今では感染症拡大防止の観点からも、オフィスワークを中心に在宅勤務を導入する企業が多くなりました。

一方で在宅勤務に向いているといわれる営業は、対面での営業イメージが根強く、在宅勤務では成果が出ないと感じている方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、在宅勤務での営業でも成果を出したいと考える営業マンや、本当に成果が出せるのかと不安に思う企業の方のために、在宅勤務で営業を行うメリットや必要な準備、在宅勤務に役立つ各種営業ツールについてご紹介していきます。

在宅勤務での営業活動の難しさ

実際に在宅勤務での営業を行った際、対面よりも難しいと感じる営業マンは少なくありませんが、その原因になる考え方は、大きく3つ挙げられます。

【顧客の信頼を得にくい】

これまでは、とにかく足を運んで顔を覚えてもらい、そこから少しずつ信頼関係を構築することができました。

しかし、客先に訪問しない営業が基本になる在宅勤務では、こういった信頼関係を構築する小さなきっかけが掴みづらいため、コツコツと接点を生む必要がある営業活動が難しいと感じるようです。

【成功ノウハウが違う】

直感的なスキルが活かせないと感じることも多い在宅勤務での営業で、対面時と同じやり方を続けていても、当然成果につなげることは難しいでしょう。

在宅勤務で営業活動を行う場合は、対面時以上に顧客データの収集や分析が重要になります。

しかしこれは、データをうまく活用し成功ノウハウが構築できれば、誰でも受注獲得へつなげられる可能性が高いということでもあります。

【在宅勤務で営業を行うための環境が整っていない】

たとえば、社内コミュニケーションが取りづらい、部下の進捗状況がわかりにくいといったことも、在宅勤務での営業活動を難しいと感じてしまう要因です。

また、在宅勤務での営業を行う際の環境については、セキュリティ対策に不安があるという声も多く聞かれます。

在宅勤務中に営業を行うメリット

次に、在宅勤務で営業を行うメリットについてご説明します。

移動時間の削減

商談内容や営業相手の情報を確認したりと、移動時間を有効活用することは基本的なビジネスハックの1つですが、在宅勤務で営業活動を行えば移動そのものがなくなるため、別の業務や営業の事前準備、スキルアップの時間を確保しやすくなります。

また移動時間を考慮したスケジュール調整をしなくてもいいので、時間の融通が利きやすく、より効率的なスケジューリングが可能になります。

営業進捗状況の可視化

在宅勤務では、さまざまなツールを活用することで効率的に営業活動を行うだけでなく、ツールによって進捗状況が可視化されるというメリットがあります。

営業マンそれぞれの進捗確認ができることはもちろん、顧客の反応や確度をデータ化することで、次のステップに移るタイミングも図りやすくなるでしょう。

進捗状況に限らず、在宅勤務における可視化のメリットは、録画データを使って営業スキルを視覚的にチェックできるといったような、スキルアップやマネジメントにも役立てることができます。

営業相手の時間も無駄にしない

在宅勤務で営業活動を行う際、たとえば契約の関係書類をペーパーレスで行えば、営業相手は契約書を返送する手間がかからず、管理もしやすくなります。

商談で使用する資料はオンライン商談ツールを通して共有できるので、資料の事前送付や確認が不要なうえ、その場でダウンロードすることもできますし、共有メモ機能を使って打ち合わせ内容をまとめておけば、リアルタイムで共有できるため、営業相手はメモを取る必要さえありません。

在宅勤務の営業に必要な準備

まずは機材などの設備や社内体制など、在宅勤務での営業に必要な環境を整えておきましょう。

在宅勤務用の機材等の購入

プライベートで使用しているパソコンを在宅勤務で使用することは、セキュリティの観点からもおすすめできませんので、在宅勤務で使う設備は新たに購入したり、セキュリティソフトを導入したり、在宅勤務に適した環境をしっかり構築しましょう。

また、オンラインで営業を行うためにはWebカメラやマイクなどの機材も必要になりますが、在宅勤務の導入目的で購入した設備は、国からの助成対象になる可能性があります。

昨年からのコロナ禍により申請数が大きく増えたため、令和2年度の助成制度の募集はすでに締め切られていますが、令和3年度からは、新たに中小事業主（雇用保険の適用事業主）を対象とした「人材確保等支援助成金（テレワークコース）」という施策が、厚生労働省の概算要求で予算計上されています。

これらの制度をうまく活用して、在宅勤務の環境整備に役立てましょう。

セキュリティの完備

在宅勤務におけるセキュリティ対策は、セキュリティシステムの導入はもちろん、営業マンそれぞれの意識を高めることも重要です。

先ほどご説明したように、プライベート用のパソコンで業務を行うことは避け、在宅勤務用のパソコンにはセキュリティソフトをインストールし、パスワードもできる限り複雑で長い文字列を設定しておきましょう。

もし在宅勤務のセキュリティ対策に関して不安があるという企業は、総務省のテレワークセキュリティガイドラインや相談窓口の活用をおすすめします。

また厚生労働省委託事業の「テレワーク相談センター」を利用するという方法もあります。

営業職の評価体制・マネジメント体制の見直し

営業部門を在宅勤務で行う際は、プロセスに対する評価項目を明確にするなど、評価体制の見直しが必要になります。

進捗管理システムやチームで活用できるタスク管理ツールを活用して、営業進捗状況が可視化できるメリットを評価体制にも取り込むことで、成果主義になりがちな在宅勤務でも適正な評価が可能です。

また在宅勤務中のマネジメント体制についても同様で、明確な目標設定はもちろん、チャットツールで気軽に相談できる環境を作ったり、アドバイスやフィードバックには商談ツールの録画データを活用したりといった工夫が必要です。

在宅勤務での営業に活用できるツール

この項では、在宅勤務で営業活動を行う際に必要なツールを「アウトバウンド（顧客へのアプローチ）」「商談」「クロージング（契約締結）」の3つの段階に分けてご紹介します。

自動営業アプローチツール

煩雑なアウトバウンド業務を在宅勤務で行う際には、自動営業アプローチツールを利用することで効率化を図りましょう。

GeAIne

GaAlne（ジーン）は、受注確度の高い顧客に対してのアプローチに強い自動営業ツールです。

営業したい製品やサービスの受注顧客リストをアップロードすることで、保有する38万社の企業情報の中から取得した営業リストを解析し、商談や受注につながる可能性の高い企業をピックアップしておすすめ企業として★1〜★5で評価してくれます。

また、営業メールの件名・本文のブラッシュアップに役立つ「営業文章のA/Bテスト」は、2通りの文章パターンでフォーム送信やメール送信を行いその成果を分析します。

分析結果をもとに営業メールの内容のブラッシュアップを行えば、在宅勤務でも獲得率の高いアプローチを効果的に行うことができるでしょう。

導入企業例

>>GeAIne（ジーン）の資料請求・お問い合わせはこちら<<

さらに詳しくGeAIneの機能を知りたい方は、弊社の導入事例記事「GeAIneを使ってみた」も併せてご覧ください。

APOLLO SALES

APOLLO SALES（アポロセールス）は、顧客のリストアップからアプローチまでを自動で行ってくれるクラウドサービスです。

リスト化したい条件を指定すれば、ネット上にある企業情報からリストを自動作成してくれるため、情報収集の手間を削減できます。

また作成した営業リストをもとに、自動でメールを送付、あるいは問い合わせフォームに投稿し、アプローチを行います。

メールの開封率などのアプローチの結果もスコア化されるため、反応のあった企業に対しては追加で架電を行うなど、在宅勤務中の効率的な営業活動に役立ちます。

makibisi

makibisiは、営業リストの管理からメール営業・テレアポといった営業活動のログまで一元管理できる営業管理システムです。

データがあちこちに分散してしてしまいがちな営業リストの複数条件での分類化も、タグを使ったリスト作成で一元管理できます。

問い合わせフォームやメール送信の記録はもちろん、架電業務も「TEL優先フィルタリング機能」でアプローチの優先順位が明確になるため、アプローチの方法に関係なく効率的な営業活動が行えるでしょう。

またこれらのデータはすべて蓄積されるため、プロジェクトごとに結果を検証することができますし、SFAやMAツールと連携して活用することも可能です。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、録画機能や音声自動テキスト化機能、商談相手と共有可能なメモ機能など、在宅勤務での商談に便利なあらゆる機能を備えています。

B-Room

B-Room（ブルーム）は高品質な画像と音声にこだわったオンライン商談ツールで、利用端末やデバイスに応じた最適な通信方式で自動接続されるため、対面のような臨場感のある通話を実現しています。

また最大4拠点から同時接続することができるので、在宅勤務中でも、上司やトップ営業マンが同席して商談を行うことが可能です。

自動音声テキスト化の機能により、商談中の会話がすぐにテキスト化されるため、議事録や報告書の作成も簡単に行えます。

商談日時や入室用URLを前日に送信してくれる自動リマインドメールは、開封確認もできるため、再度確認のために商談相手に連絡するといった手間がありません。

契約しているルーム数に限らずアカウントは無制限に登録できるうえ、それぞれに名刺情報やルームの予約情報、トークスクリプトや商談メモの管理が行えます。

はなスポットMADOGUCHI

はなスポットMADOGUCHIは、マルチデバイス対応の使いやすいWeb会議機能はもちろん、商談前の予定調整の効率化も実現できる、多機能なオンライン商談ツールです。

導入支援やテクニカルサポートが充実しているため、疑問や問題が発生した際も迅速に解決することができます。

こういった万全の体制もあり、不動産や保険代理店、金融業界などでの導入実績も豊富。

しかも本番と同じ機能を体験できる無料トライアルを実施しているため、使い勝手を十分試したうえで利用を開始することができます。

ベルフェイス

ベルフェイスは、電話での音声通話とパソコンでの画面共有を組み合わせたオンライン営業システムで、大きな特徴は録画データの活用方法にあります。

営業内容を録画・録音しデータで保存可能な「レコログ機能」は、営業トークの振り返りに便利なだけでなく、アドバイスやフィードバックに便利な「しおり機能」、他の録画データから同じ場面を検索して比較することができる「場面検索」など、営業マンのスキルアップに役立つさまざまな機能を備えています。

共有もかんたんに行えるので、在宅勤務であっても部下のマネジメントがしやすく、社内コミュニケーションにも役立ちます。

電子契約ツール

最後に、在宅勤務でクロージングを行う際に必要な電子契約ツールを2つご紹介します。

どちらも契約書を取り扱うサービスのため、セキュリティ対策も充実しており、在宅勤務でも安心して利用することができます。

クラウドサイン

クラウドサインは、弁護士ドットコムが運営する日本の法律に特化した電子契約サービスです。

契約書の準備から契約締結まで、すべてがクラウド上で完結できるため、契約締結のスピードがアップし、契約書の郵送や紙代、さらには印紙代も削減することができます。

またクラウドサインが提供するSFA「クラウドサイン Sales Automation」や、CRM（顧客管理）システムと連携した使い方も可能です。

ホームズクラウド

ホームズクラウドは、契約に関わるすべての業務に対応した契約マネジメントシステムです。

契約書の作成から管理業務まで一元管理できることはもちろん、自社に合わせた契約管理のプロセスを構築し、関連業務を可視化できます。

また契約に関するナレッジ（知識・情報）を集約し、自社の資産として共有できるので、契約業務を担当者だけに依存せず、在宅勤務であってもスムーズに契約業務を管理・遂行することが可能です。

まとめ

今後はますます、ツールを使った効率的な営業が可能になると考えられますが、それでも最後は、対面と同じように個人の営業力が成果を左右します。

何度もご説明してきましたが、ツールを活用することは営業活動をスムーズで効率的なものにするだけでなく、在宅勤務で成果を出すといった目的にも十分役立てることができるのです。

今回の記事を参考に、在宅勤務でも今まで以上に営業成果を出せるようツールをうまく活用していきましょう。