営業活動では担当者が客様の所まで出向いて商談を行うケースが一般的でした。しかし、働き方改革が叫ばれるようになり、新型コロナウイルス感染症の蔓延なども影響して、近年は営業先に出向かずに商談を行えるオンライン商談のニーズが高まっています。オンライン商談を成功させるにはオンライン営業ツールの導入が不可欠です。
そこでこの記事では、オンライン営業ツールのメリットや選び方について分かりやすく解説します。おすすめのオンライン営業ツールも8つご紹介するので、ぜひ参考にしてください。
オンライン営業ツールとは？
インターネットを利用して非対面で行う営業をオンライン営業と言います。オンライン営業ツールは効率的な営業活動を可能にするサービスで、Web会議システムや営業支援ツールであるSFA、チャットツールなどが含まれます。働き方改革の導入や新型コロナウイルス感染症の流行で、非対面で行えるオンライン営業の需要はさらに高まりました。コロナ以前は対面での営業が中心となっていましたが、ウィズコロナ以降は非対面式の営業手法を確立する必要に企業は迫られているのです。
オンライン営業ツールを利用するメリット
オンライン営業ツールの導入と活用にはたくさんのメリットが存在します。以下でオンライン営業ツールの利用で得られるメリットを5つご紹介します。
営業効率が上がる
訪問営業をしている営業担当者は、毎月約40時間以上を移動時間に費やすとされています。訪問できたとしても情報収集目的やニーズの違いなどから無駄足になってしまうケースも少なくありません。しかし、オンライン営業ツールの導入で移動を削減でき時間にゆとりが生まれるため、無駄足を減らせ営業効率アップも実現できます。毎月の移動時間分の約40時間を新たに有意義に活用できると考えることもできます。もし、オンライン化できたのが全体のうち半分であったとしても、約20時間の空きが生まれるのです。20時間を1年間で換算すると1ヶ月分の時間の節約に相当します。捻出できた時間を優先順位の高い仕事に回せれば、仕事の品質を向上させられるのです。
営業の進捗状況が可視化される
オンライン営業ツールのSFAを導入すれば、営業活動の可視化を実現できます。従来型の営業では書面や口頭での業務管理が一般的で、情報の共有性に問題があったり、業務内容がブラックボックス化しやすかったりする点が問題視されていました。しかし、SFAであれば詳細な営業情報を可視化できるため、業務内容や進捗状況などがはっきりします。営業プロセスの分析で受注結果の経緯が把握しやすくなり、従業員の教育という点でも優れているのです。
交通費や人件費等のコスト削減、ペーパーレス化
訪問営業には交通費や旅費がかかります。さらに、資料作成のための消耗品費、交通費の精算業務や資料作成の人件費も軽視できません。オンライン営業ツールを導入すればそうしたコストの大幅な削減が可能です。商談の資料はオンライン上で共有できプレゼンも行えます。印刷の手間からも解放され、消耗品費を減らしてペーパーレス化も実現できるのです。
物理的に難しかったエリアでの商談が可能に
先ほどご紹介したように、オンライン営業ツールの導入では移動の手間を軽減できます。遠方にあるために訪問営業が難しかったエリアでの商談も、オンライン営業ツールなら遠隔で行えます。加えて、インターネットを利用した場所に束縛されない商談は、世界中の企業に対して簡単にアプローチも可能です。遠方や海外まで商圏を広げられれば、売上アップも期待できます。
商談時の録音・録画を新人研修に活用できる
有料のオンライン営業ツールには、オンライン営業の様子を録画して記録する機能が備わっているサービスが多くあります。録画機能を活用して商談内容を残しておけば、後輩や部下への指導や新人研修のビデオ資料として利用することが可能です。対面式の商談の場合、部下や後輩は面談に同行しないと営業スタイルの習得が難しい面もありました。しかし、録画機能で手本となる商談を映像として残せれば営業スタイルの習得の一助となります。また、商談を行った人が後々映像を見返せば、反省点の発見によって商談の質を向上させて有意義な面談を実施できるのです。
オンライン営業ツールの選び方
オンライン営業ツールを導入したいと思って導入しても、自社にツールが合っていなければ十分なメリットを得られない可能性があります。オンライン営業ツールを選ぶ際は以下のポイントを参考にしてみましょう。
円滑な商談を実現する機能の充実度で選ぶ
オンライン営業ツールには、商談をスムーズに進めるための機能がいくつも存在します。オンライン営業ツールを検討する際は複数のツールをリストアップして、備わっている機能が多いツールを導入しましょう。例えば、オンライン営業ツールの代表的な機能のマーカー機能を使えば、プレゼンなどで注目してほしい箇所をポインターで示せます。スクリプト機能では話す内容を自分にだけカンペとして表示が可能です。さらに、チャット機能を活用すれば、テキストで伝えたい情報や資料などをやり取りできます。このようにオンライン営業ツールならではの優れた機能に注目してみましょう。
音声・画質の安定性で選ぶ
オンライン商談でやり取りする際は、音声や画質の安定性の高いサービス求められます。利用シーンや自社の顧客層を総合的に考えて最適なツールを選びましょう。オンライン営業ツールのなかには、利用しているデバイスや端末に合わせた最適な通信方式を選択してくれるものや、外部の環境に合わせて音声や画質の調整を行えるサービスもあります。音声や画質はオンライン商談で重要なポイントのため、実際にオンライン営業ツールを体験するなどして慎重に選びましょう。
セキュリティ対策レベルで選ぶ
商談内容が盗聴されてしまったり、議事録や商談履歴、資料などが外部に流出したりすれば企業の信頼を大きく損なってしまいます。オンライン営業ツールを選ぶ際は、セキュリティ対策レベルを比較しての選定も大切です。SSLによる通信の暗号化や会議参加者の認証方式はもちろん、セキュリティマネジメントが国際標準規格ISOの認証を受けているかを確認しましょう。
オンライン営業ツールおすすめ8選を比較
オンライン営業ツールはさまざまな種類が提供されています。自動営業アプローチツール・Web会議ツール・電子契約ツールの3種類のオンライン営業ツールから、おすすめのサービスを8つご紹介するので、ぜひ参考にしてください。
GeAIne（自動営業アプローチツール）
GeAIne（ジーン）はエッジテクノロジー株式会社が提供する、BtoBに適しているタイプのツールです。GeAIneを導入すれば企業のサイトの問い合わせフォームを検知して、フォームに自社の営業文章を自動で投稿できます。ほかにも、商談できる可能性の高い企業をAIが自動抽出してリストを作成する機能、2パターンの営業文章を登録してA/Bテストで最適な文章を選択する機能などが搭載されています。利用料金は基本プランと営業リスト付プランに分かれていて、各プラン100アカウントまで作成が可能です。基本プランはビジネスプランが月額40,000円、スタンダードプランが月額67,500円、ハイエンドプランが月額80,000円。営業リスト付プランの場合だとビジネスプランが月額70,000円、スタンダードプランは月額121,500円、ハイエンドプランが月額160,000円となっています。
APOLLO SALES（自動営業アプローチツール）
APOLLO SALESは、株式会社Onionが提供する完全成果報酬型の新規アポイントメント獲得ツールです。主な機能には、条件指定によって自動的にインターネット上から企業情報の収集を行うリスト作成機能、作成した企業リストからメールやお問い合わせフォームへの投稿でアプローチする自動アプローチ機能などがあります。利用料金は月額数万円からの料金形態で、契約期間などによって変動します。
LEADPAD（自動営業アプローチツール）
LEADPADは架電のタイミングやステップメールの配信といった見込み顧客へのアプローチ方法をテンプレート化して、アプローチを効率化します。さらに、160万社の企業データベースが備わっているので、自動で名寄せを実行して顧客情報を追加できる点も魅力です。Salesforceと完全同期を実現しているため利便性にも優れます。利用料金は50,000円からでユーザー数上限3名の「Starter」、ユーザー数上限5名の「Basic」、より多くのユーザー登録ができる「Enterprise」プランに分かれています。
どこでもSHOWBY（Web会議ツール）
どこでもSHOWBYは株式会社かんざしが提供するWeb会議ツールです。画面共有やカメラ機能、画面最大化機能など、商談において必須となる機能を備えています。そのほかには、招待状URLを発行して接続できるZoomスタイルの招待状接続機能、リアルタイムチャット機能、名刺交換機能、トークスクリプト機能などが備わっています。利用料金は3つのタイプがあり初期費用は共通して無料です。利用料金のタイプは一部の機能をずっと無料で使える「無課金タイプ」、1ヶ月1,980円×人数の金額で個々が独立したルームを使用できる「ユーザー課金タイプ」、1ヶ月5,500円×部屋数の金額で使用できる「ルーム課金タイプ」があります。
B-Room（Web会議ツール）
B-Room（ブルーム）は株式会社Bloom Actが提供するWeb会議ツールです。最高レベルのビデオコーデックを使用でき、高音質・高画質で相手の表情をしっかりと確認しながらノンバーバルコミュニケーションを取れます。ネットワークの状況に合わせて自動的にビットレートを変更してくれるほか、音声自動テキスト化機能を備えており、AIが会話の文脈を理解しながら文字に変換してくれるので快適に使えるでしょう。ほかにも、接続する相手の位置情報をもとに削減できた交通費や移動時間を自動計算する機能がついています。利用料金は1ルーム月額35,000円、3ルーム月額69,000円、20ルーム以上は月額450,000円で、自社の規模に応じてプランを選択することが可能です。
VCRM（Web会議ツール）
VCRMはナレッジスイート株式会社が提供するWeb会議ツールです。5桁の番号か専用のURLを発行すれば、すぐにオンライン商談を始められます。VCRMを利用する自社はインストール不要で利用が始められる点が大きな特徴です。オンライン商談中は画面の共有や資料の表示などを行いながら、質の高いプレゼンテーションを行えます。録画機能を活用すれば商談の振り返りもできます。利用料金は、ユーザー登録無制限で、5,000円／1ルーム～です。初期費用として9,800円が別途かかり、ルームを1つ追加するには5,000円が必要です。10名で利用した場合は、1人あたり500円で利用できるお得な料金設定も魅力です。
クラウドサイン（電子契約ツール）
クラウドサインは弁護士ドットコム株式会社が運営する電子契約ツールです。分かりやすい操作画面で迷わずに契約締結できる人気サービスです。セキュリティ面は送信者が指定した一定時間アクセスできるURLの送信で本人性が担保されます。利用料金は3つのプランに分かれていて、企業規模や利用頻度に応じて選定できます。「Lightプラン」は必要最低限の機能を備えたプランで月額10,000円、「Corporateプラン」は書類管理機能やシステム連携機能を備えたプランで月額28,000円です。「Enterpriseプラン」は複数の部署間での利用を考慮したプランで、料金などについてはお問い合わせください。
電子印鑑GMOサイン（電子契約ツール）
電子印鑑GMOサインはGMOインターネット株式会社が提供する電子契約ツールです。電子契約ツールとしては最も有名なツールで、導入企業数は140万社以上、自治体でも採用されているほどです。主な機能には、メールによる本人確認で電子署名できる「契約印タイプ 電子署名」や電子証明書で電子署名できる「実印タイプ 電子署名」があります。ほかには、本人確認書類の顔写真を添付できる「画像添付機能」、マイナンバーカードを使って本人確認を行って署名する「マイナンバー実印機能」などをオプションで追加することができます。利用料金は、「お試しフリープラン」が無料、「契約印&実印プラン」が月額9,680円です。
まとめ
営業の在り方の見直しが多くの企業で進んでおり、オンライン営業ツールの活用が注目されています。自社に合ったオンライン営業ツールを効果的に利用できれば、非対面であっても円滑に営業を行えます。オンライン営業を効果的に行えるようになれば、商圏を世界規模に広げられ営業効率も改善が可能です。オンライン営業ツールのごとの特徴を比較して、自社にぴったりのサービスを見つけてみてはいかがでしょうか。
