インサイドセールスは営業をどう変える?導入の効果と主要ツール紹介

インサイドセールスは営業をどう変える?導入の効果と主要ツール紹介

インサイドセールスは営業をどう変える?導入の効果と主要ツール紹介

インサイドセールスは営業をどう変える?導入の効果と主要ツール紹介

現在さまざまな企業で、業務効率化や労働時間の管理が叫ばれています。

業務の無駄を省き、短い時間で最大の効果を発揮することが良しとされており、夜までダラダラと働き続けることや、利益を産まない行動に時間をかける働き方は評価されません。

 

そんな中、いま注目されているのが「インサイドセールス」という新しい営業手法です。

これまでは、とりあえず数をこなすことが目的とされることが多かった営業という職種。しかも、個人の能力に頼ることが多く、営業という仕事をデータやシステムで管理することは難しいと言われていました。

そんな営業の仕事に大きく変革を与えるであろうインサイドセールスについて、今回は詳しくご紹介していきます。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、フィールドセールスと対比されて使われることが多いため、それぞれの特徴を簡単にご説明しましょう。

フィールドセールスとは、クライアントの会社を訪問して行う営業活動のことを指します。
昔ながらの営業スタイルを思い浮かべるとわかりやすいでしょうか。

営業マンはお得意先に毎日顔を出し、トラブルは発生していないか?新たな要望はないか?新しい商品を試してみないか?などを、直接会社を訪問して担当者と話し、そこで新しい商談の芽を探して行きます。

 

一方インサイドセールスとは、クライアントへのヒアリングや商談、受注作業などの営業活動を直接会社を訪問して行うのではなく、電話やメールでそのすべてを対応する、いわゆる内勤型の営業のことを指します

インサイドセールスは、アメリカの企業がより効率的に営業業務を行うために生まれた営業手法です。国土が広いアメリカでは、日本のように「今から行きます!」と言って1時間後に訪問できるような場所ばかりではありません。

片っ端から訪問営業をしようと思っても、次の会社までの距離が長く、移動時間だけでかなりの業務時間を費やしています。

そのため極力移動時間を減らし、本来必要な営業活動時間を確保するためにインサイドセールスが活発に行われていました。

そしてこのインサイドセールスが今日本にも浸透してきているのです。

 

とはいえ、ただアメリカの成功事例を真似するだけではありません。

日本では、インサイドセールスのノウハウを活用し、フィールドセールスとインサイドセールスを組み合わせて行う企業が多いようです。

つまり今までのように企業を訪問する営業とは別で、インサイドセールスの営業部隊が存在するという仕組みになっています。

 

インサイドセールスの定義

インサイドセールスの大きな定義は「社内で行う営業活動」です。ややアバウトな定義になっていますが、これは企業によってインサイドセールスの取り入れ方が異なるため、その定義づけも企業ごとで細かく異なってしまうためです。

インサイドセールスの活用のされ方としては、大きく分けると3つに分類されます。

 

①潜在顧客を育成、ターゲットを選別し商談機会につなげるために活用

例えば名刺を貰った担当者にサービスの詳細を伝えるメールマガジンを配信する、自社商品のセミナーを開催し招待する、潜在顧客の課題感に合わせて需要をあおるようなメールを送るなど、商談の機会を獲得するための顧客の掘り起こし部分を担います。

またその中での優先順位付けも行います。

 

②見込み顧客の開拓、売上げアップを行うために活動

①の領域に加え、掘り起こした潜在顧客を見込み顧客へと変えるためのアプローチも担う使い方です。電話をかけてアポイントを取ることなどが該当します。

また、すでに取引のあるクライアント先への営業活動を行うこともあります。

例えば新しい商品の提案をしたり、既存の商品を売り伸ばしたりなど、売上拡大に直接関与するアプローチをインサイドセールスで行う場合もあるのです。

 

③商談・受注まですべての工程をインサイドセールスで行う

①②の領域に加え、提案や商談もTV電話などのオンラインツールを利用して行う使い方が、この③です。

このパターンの場合、通常行っている営業活動のすべてを社内で行い、クライアント先には基本的には訪問しないということになります。

 

①~③で、営業活動の中でインサイドセールスが担う範疇が幅広く存在するということをお伝えできたかと思います。

取り扱う商品や、企業の方針によってどの部分をインサイドセールスとして切り出すのかを、それぞれの企業で見極めて活用しているようです。

 

従来の営業と何が違う?

インサイドセールスだからと言って、今まで行ってきた営業業務の中身が変わることはありません。

ただ同じ業務を「どこで行うか」そして「誰が行うのか」が変わるのです

例えば1~10の営業工程があったとして、その1~10を1人の営業マンが担っていたのが従来の営業スタイルです。

インサイドセールスでは、1~4をインサイドセールス部隊、5~7はフィールドセールス部隊、8~10はインサイドセールス部隊、といったようにそれぞれの工程で役割分担をして行います。

かつては「営業マンは足で稼げ」とも言われていたように、営業マンが日中に会社にいることは良しとされていませんでした。

そのため、提案や商談以外の業務は早朝や夜など労働時間外に行うことが多かったのです。営業マンは残業が多いイメージがあったのはこういった理由もありそうですね。

インサイドセールスでは、商談も会社にいながらオンラインで行えるため、夏場に汗をかきながら会社を回るといったシーンも少なくなってくるでしょう。

このようにインサイドセールスは、営業の働き方に大きな革命をもたらしました

 

インサイドセールスの効果とは?

新しい仕組みやノウハウを取り入れるためには、それが企業にとってどのようなメリットがあるのかを明確にする必要がありますよね。

インサイドセールスには大きく3つの効果があります。

 

営業フローを効率化

営業が行っている業務内容を一覧にしてみましょう。

・新規顧客の開拓
・潜在顧客の育成と絞り込み
・見込み顧客を醸成
・案件化
・商談
・受注
・アフターフォロー

インサイドセールスを活用することで、この業務を「社内で行う業務」「社外で行う業務」「営業がやるべきこと」「営業以外に切り出せる仕事」などという観点で業務を細分化していくこができます。

 

上記のフローの中で、営業マンが最も力を発揮する部分が「商談」~「受注」の部分です。まさに売上に直結する業務ですね。

今までは一人の営業マンが、潜在顧客を掘り起こし、訪問営業や電話営業でアポイントを取り、資料を作成し商談へ足を運び、受注後のアフターフォローまでこなしていました。

1つのクライアントに対して1人の営業マン、というスタイルが当たり前でした。

しかしこれでは本来営業がパフォーマンスを発揮すべき部分にかけられる時間が少なくなってしまいます。

 

営業は、より多くの受注を獲得し企業の売上を伸ばすことがミッションとされています。

そのための能力に特化した人材が選ばれているにも関わらず、それ以外の作業に時間を使ってしまっては意味がありません。

インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることで、業務を細分化しそれぞれの機能別に営業部隊が動くことで、今までよりも効率的に売上を伸ばすことができるのです。

 

営業マンの時間的コストを削減

従来のフィールドセールスが主体の営業では、多くの受注をもらうためにはクライアントと直接顔を合わせることで信頼関係を築くことがベストだとされていました。

しかし、それにより「次のアポイントまでの待ち時間をお茶をしながら待つ」「電車を乗り継ぎ長時間掛けて訪問したにも関わらず手応えなし」など、時間を無駄にすることが散見されています。

移動時間や待ち時間が長いということは、直接的な営業活動ができる機会が減るということです。それでは本末転倒ですよね。

インサイドセールスとは、この圧倒的な「時間の無駄」をなくし、売上に直結できる提案資料の磨き込みや商談の質の向上に力を注げるように作られた仕組みなのです。

 

営業ノウハウを共有できる

営業には、戦略を練ったり提案資料を作成したりといった業務も大切ですが、それを現場でいかに魅力的に伝えられるかが重要になってきます。

つまりコミュニケーション能力や会話術などで、売上上位の営業マンはこの部分が長けていると言われています。

 

戦略の立て方や資料作成の方法は、社内でノウハウを共有することも可能ですが、現場コミュニケーションについては営業にとって一番大切な部分でありながら、ノウハウを共有することが難しいのが現状でした。

なぜかと言うと、営業マンは基本的には社内におらず、常に現場を走り回っているのが当たり前だったからです。

先輩のノウハウを盗もうと思うと、自分のクライアント先へ行かず、先輩のアポイントに同席する必要があります。

新人時代の数回であれば時間も作れますが、自身の案件を持ち毎日業務をこなさなければならない毎日では、先輩のアポイントに同席することも難しくなってきます。

そのため、営業のアポイント現場でのノウハウを共有するのは難しいとされていました。

 

しかし、インサイドセールスを行うことで、この現場のノウハウ共有が可能になります。

例えば商談について。従来はクライアント先に訪れる必要がありましたが、インサイドセールスではオンライン上で商談を行うことができます。

つまり、先輩営業マンが”社内で”クライアントと商談を行っているのです。

商談を間近で聞きメモを取ったり、商談直後に質問ができたり、自分の商談の際には横からアドバイスを貰えたりできるのです。

 

さらに、インサイドセールスを使ったノウハウ共有を効果的に行うための機能もあります。

どんな機能があるのか、具体的にご説明しましょう。

 

インサイドセールスツールの主な機能

インサイドセールスは業務を効率化し時間を短縮、ノウハウを共有できるのがメリットだとお話しました。そのためにさまざまな機能を備えています。

主要なインサイドセールスツールの機能を大きく3つご紹介します。

 

リード・アポ獲得支援

インサイドセールスツールには、顧客情報を管理し情報を蓄積、潜在顧客を発掘して、そのランク付け、戦略設計、アポイントの獲得までも行ってくれる機能があります。

ここまでサポートしてもらえれば、営業はツールから導き出された確度の高い顧客に対して商談、クロージングだけに集中することができます。

 

商談支援

インサイドセールスにより、商談自体も会社を訪問することなく行うようになりました。

そこで必要になるのがオンラインの会議システムです。

電話だと表情が見えずリアクションが読み取りづらいですが、オンライン上で顔を見ながら商談が行えるため、コミュニケーションが取りやすくなります。

またその場での資料共有や、社内用にトークスクリプトを共有し商談のサポートを行えることもあります。

またAIで営業トークを解析、より効果的なトーク事例をあぶり出すといった機能もあります。

 

アフターフォロー

新規顧客を獲得した後も、継続受注や売り伸ばしのためにはアフターフォローが必要です。

顧客情報管理により、いつ・どこで・誰が・何の商品を受注したのかがひと目でわかるように可視化されているため、適切な時期にアプローチができ、問い合わせの際にもすばやく対応することができます。

またそこではチャット機能も活用されています。

ちょっとした気になる点や聞きたいことなど、わざわざ電話をするまでもないなという内容に対して気軽にコミュニケーションが取れるのがチャットです。

気軽にアクションができる環境を作ることで、次のアプローチもしやすくなるのです。

 

主なインサイドセールスツール

現在では様々なインサイドセールス向けのツールが存在しています。

特にインサイドセールスを支えるのは、「リード獲得ツール」「オンライン商談をするためのweb会議ツール」「マーケティングオートメーション」といったツールです。

いくつかピックアップしてご紹介します。

 

APOLLO SALES(アポロセールス)

最初にご紹介するのは、「リード獲得・アポ獲得支援」の領域に特化したツール「APOLLO SALES(アポロセールス)」です。

アプローチを行いたい企業の条件を出すのみで、自動的にアプローチ作リストを作成でき、さらに営業メールの送付および問い合わせフォームへのアプローチも自動で行います。

新規開拓にかける手間を大幅に減らしながら、アプローチの結果がきちんとレポーティングされるため改善に活かせるなど、リード獲得の効率化につながる様々な機能を備えています。

▼詳しくはこちら
APOLLO SALES(アポロセールス)

 

bell Face(ベルフェイス)

bellFaceは、BtoB営業に特化したweb会議システムです。

顧客側が非常に手軽にオンライン会議に参加できる仕組みになっており、がアプリをダウンロードすることも、システムにログインする必要もなく、簡単に接続することができます。

資料共有機能や営業目標の設定も同システム内で設定可能、営業に特化したツールとなっています。


 

Dr.Marketing(ドクターマーケティング)

こちらのツールは、いわゆる「マーケティングオートメーション」に属するものです。

顧客の情報をさまざまな履歴のもとデータベース化できる機能をもっています。

マーケティングサポートを目的としており、登録されたデータベースをもとに、より確度の高い顧客をリストアップしてくれます。

御礼メールや出欠の連絡などメールのテンプレートが登録されており、業務に必要なツールも充実しています。


 

SALES BASE(セールスベース)

企業が求める顧客のリストアップ、それに対するアプローチ戦略の作成、既存顧客へのアフターフォローなどを含め、営業フローに関わる全ての業務をデータ化し、一括管理できるシステムです。

横軸でのデータ共有ができることで、営業業務の効率化を図ります。


 

おわりに

こちらでご紹介したのはインサイドセールスツールのほんの一部であり、現在はインサイドセールスに関わるツールは多種多様に登場しています。

効率的に、そして効果的に売上を伸ばすためには、インサイドセールスの導入は今後も活発化されていくでしょう。

 

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