2020年に世界中で爆発的に感染症が流行しました。

密閉・密集・密接のいわゆる「3つの密」を避けることが予防策になるとされ、多くの企業でリモートワークが導入されていて、みなさんも実際に体験されているかと思います。

今までは飛び込みやテレアポで行っていた営業も顧客がリモートワークになったことにより、今までの営業手法では通用しなくなったことでしょう。

そこで新しい時代の営業方法として注目されているのが、リモートワークを続けながらさまざまな営業支援ツールを用いてオンライン上で完結させる営業手法です。

この記事ではリモートワークの際におすすめの営業ツールについてご紹介していきます。

リモートワークでの営業、うまくいっていますか？

リモートワークでの営業は今までのやり方とは全く異なり、模索しながら行っているという会社も多いでしょう。

使用する営業ツールのほか、社員のネット環境、PCやタブレットなどの貸与などリモートで営業を行うためには用意しなければならないものがたくさんあります。

営業相手との商談をチャットやメールで行うのではなく、Web会議システムや電話で行う場合には、家族の声など周辺環境の雑音が入らないように配慮しなければならないというケースも考えられます。

また、リモートワークでの営業は先方とのコミュニケーションが難しいと感じる人もいるかもしれません。

実際に対面することなく、営業の全てをリモートで行うためには、写りも印象に関わるため大切にしたいところです。

通常の営業と同じく身だしなみはもちろん、逆光になっていないか、部屋の明かりは十分か、背景となる部屋が散らかっていないか、写せない場合は背景画像が用意できているかなど、リモートだからこその準備が必要になることもあるでしょう。

Webカメラやマイクの事前確認も必要不可欠です。

マイクがきちんと音をひろえているか、カメラは自分の目線の高さにあっているか、高さが足らない場合は本などで高さを揃える等の事前準備が重要といえるでしょう。

また相手に共有する営業資料も事前の準備が必要です。

話に合わせて適切なタイミングで相手に共有できるよう、事前にスライド等を作っておきましょう。

このように、リモート営業は事前準備の段階から今までの営業手法と異なってきます。

リモート営業を行う際のデメリットとメリット

では、リモート営業をツールを用いて際のデメリットとメリットにどのようなものがあるのでしょうか。

詳しくみていきましょう。

基本的にWebでの商談になる

まず1つ目は、リモート営業は基本的にWebで完結する商談になるということです。

メリットとしては、リモートで完結するのであれば移動のための時間やコストを大幅に削減できるということがあげられるでしょう。

時間やコストのメリットについては後述します。

デメリットとしては今までの営業手法が通用しないため、リモートならではの準備が必要になるという点があげられるでしょう。

また、営業＝足で稼いでくるものという風潮がある企業もあるので、全てをWebで完結することに現場での戸惑いが出るケースもあります。

リモートワークになったことで運動不足になったり、コミュニケーション不足になったりして、今までの状況との変化にストレスを感じることもあるかもしれません。

営業担当者の育成が難しい

2つ目は、営業担当者の育成が難しいという点です。

これは、リモート営業をツールで行うことの最大のデメリットといえるかもしれません。

通常の営業であればベテランの営業マンに新人の営業マンが同席することで、研修だけでは学べない絶妙な切り返しや間などのテクニックを学ぶことができます。

リモート営業をツールで行う場合にはこのように現場で学ぶことが難しくなるでしょう。

結果的に経験のない営業マンが不安を感じながら1人で営業を行っている場合や、人材が育てられないことで効率の良い営業を行えていないということも起きる可能性があります。

ただし、この部分はツールを用いることでカバーできます。

時間を有効的に活用できる

3つ目は、営業時間を有効的に活用できるということです。

リモートワークでは今まで移動に使っていた時間が不要になるため、その時間を事前準備にあてたり、1日の商談件数を増やしたりすることができるようになるでしょう。

自由に使える時間が増えることで、今まで連絡が途絶えて優先度が下がっていた案件に状況を伺うメールを送ることや、なかなか売上が上がらない相手に新しい提案を行い、アップセルの打診をするなど、顧客満足度や売上の向上をはかるアクションを起こせるメリットも大きいです。

またプライベートの時間も増え、家族や友人と過ごしたり、自己研鑽にあてたりする時間が増えることで、ストレスが減り仕事に身が入るということもあるでしょう。

コストがカットできる

4つ目は、あらゆるコストがカットできるということです。

移動のためのコストはもちろん、リモートにすることでオフィスで使用していた通信費や光熱費・福利厚生にかかる費用・会食費などもカットできるでしょう。

感染対策の一時的な処置ではなく、今後もフルリモートにすることにして、オフィスの契約を解除し、賃料も削減するオフィスレスの会社も出てきています。

営業状況が可視化できる

5つ目は、営業状況を可視化しやすくなるということです。

これまでの営業手法の場合、上司や同僚と営業の進捗状況を口頭でやりとりしたり、会議で結果だけを報告したりしていた企業も多いのではないでしょうか。

リモートワークでは、毎日行っている業務を報告する必要性が出てきたと思います。
それに伴って、テキストやシートなどで、顧客の確度や誰がどの案件をどこまで進めているのかなどを言葉で表すことが求められるため、営業担当者もマネジメントをする側も、逆に営業状況の可視化をはかることができるようになります。

さらに、このような営業状況を管理するためのツールも多く存在しますので、上手に活用することでさらに管理がしやすくなり、通常勤務時よりもチーム間で細やかに情報を共有して営業を行うことができるでしょう。

リモート営業に活用できるツール

リモート営業に関する業務にはさまざまなものがあり、それぞれに課題が存在しています。

たとえば、リモート営業に必要な業務として、営業対象企業をリストアップする作業があります。
営業対象企業を1社ずつ探し、Excel等に電話番号・企業名・URL等を集めるのはかなりの労力が必要になります。

このような課題に対して、業務効率化をはかるために、希望する企業規模や業界を入れるだけで自動で営業リスト作成からお問合せフォームへの営業まで行ってくれるツールが存在します。
特に、お問い合わせフォームは企業が外部と連絡をとるために設置しているものであるため、企業の決裁者や代表などが見ている場合が多く、非常に確度の高い営業手法だとされていて、リモートワークでの営業が日本に広がると同時に需要が急激に伸びています。

他にも、Web商談に特化したWeb会議ツールや、わざわざ出社をして社印を押さなくてもオンライン上で契約を完結できる電子契約ツールもあります。

このように、リモート営業に活用できるツールにはさまざまなものがありますので、ジャンルごとに紹介していきます。

自動営業アプローチツール

では、リモートで行える自動営業アプローチツールとしてどのようなものがあるのでしょうか。

おすすめのツールを3つご紹介します。

GeAIne

1つ目のリモートで営業を行う際におすすめの自動営業アプローチツールは、GeAIne（ジーン）です。

GeAIneは38万社の企業リストを保有していて、その中から希望する条件を選ぶことで、自動でリストを取得することができます。
さらに、そこから受注リストを作成することで、受注金額をもとにした「おすすめ企業分析」という機能を使うことができ、企業の売上高などから分析し、今後受注する確度が高いと判断されたリストに仕分けることができます。

そのため、受注確度の高い企業にはお問合せフォーム＋電話、受注確度の低い企業には問い合わせフォームとアプローチの方法を分けることで、生産性の向上も図ることができるでしょう。

そして、送信する文面の中にURLを挿入しておくことで、そのURLをクリックした企業の名前がリアルタイムでメールの通知が届く機能もあります。
クリックをした企業に対し再度メールを送ったり、電話での追いアプローチを行ったりすることで取りこぼしなく効率的にリモートワーク営業を進めることができるでしょう。

導入企業事例

>>GeAIne（ジーン）の資料請求・お問い合わせはこちら<<

さらに詳しくGeAIneの機能を知りたい方は、こちらの導入事例記事「GeAIneを使ってみた」も併せてご覧ください。

makibishi mail

2つ目のリモートで営業を行う際におすすめの自動営業アプローチツールはmakibishi mailです。

makibishi mailは導入すると、無料でmakibishi LISTも利用することができます。

ツールが自動作成したものだけではなく、自社にあるリストも活用することができるため、複数リストがありそれらの情報を集約したい場合にもおすすめです。

またそのリストを登録することで、資本金や従業員数、URLやメールアドレスなどの自動取得もできます。

自社のリストをブラッシュアップしたい場合にもmakibishi mailの活用はおすすめです。

メールを自動送付した後にもその結果をスコア化することができるため、そのスコアに応じて文面を工夫したり、クリックした企業にテレアポを行ったりといったアプローチをすることでより効率よく営業を行うことができるでしょう。

APOLLO SALES

リモートで営業を行う際におすすめの自動営業アプローチツールの3つ目は、APOLLO SALES（アポロセールス）です。

APOLLO SALESには、アタックしたい企業の条件を入力するだけで、リスト作成を自動で行うという機能があります。
そのリストを用いたDMや問い合わせフォームでのアプローチも自動で行ってくれるため、リモートワークかつ少ない人数でも効率よく営業を行うことができます。

すでに手元にある営業リストも、CSV形式でインポートを行うこともできます。
その後は、APOLLO SALESが自動で企業情報を取得するため、今までの営業活動との連携もスムーズにできるでしょう。

また、APOLLO SALESではデータベースは常に最新化されます。

手動で行う場合には日々営業リストを最新化することは難しく、常に最新の情報で営業を行えるのがAPOLLO SALESを用いるメリットといえます。

商談に特化したWeb会議ツール

つづいて、リモート営業の商談に特化したWeb会議ツールをご紹介します。

B-Room

1つ目のリモート営業をする際の商談に特化したWeb会議ツールはB-Roomです。

Web会議ツールで1番のネックとなるツールのインストールを不要にし、Webブラウザのみで双方使用できるのが特徴といえるでしょう。

相手やシーンに合わせてログイン方法には下記の2パターンがあります。

1：URL接続

システムから招待メールを送ってURLをクリックするして接続する方法です。

メールアドレスを知っている既存顧客には手軽に案内することができます。

2：ワンタイムパスワード接続

8桁のルームキーを伝えて顧客に接続してもらう方法です。

B-Roomのサイトに接続してもらい、電話口等で伝えるだけで簡単に接続することができます。

高品質な商談ルームをお手頃な価格で利用したいという企業には特におすすめです。

はなスポットMADOGUCHI

はなスポットMADOGUCHIは、マルチデバイス対応の使いやすいWeb会議機能はもちろん、商談前の予定調整の効率化も実現できる、多機能なオンライン商談ツールです。

導入支援やテクニカルサポートが充実しているため、疑問や問題が発生した際も迅速に解決することができます。

こういった万全の体制もあり、不動産や保険代理店、金融業界などでの導入実績も豊富。

しかも本番と同じ機能を体験できる無料トライアルを実施しているため、使い勝手を十分試したうえで利用を開始することができます。

請求書・見積書作成ツール

続いて紹介するのが、請求書・見積書の作成ツールです。

CLOUD PAPER

CLOUD PAPERは、見積書・請求書作成、メール送付、PDFでのダウンロードなどをブラウザ上で行えるサービスで、PCでもスマホでも利用可能です。

リード獲得や商談はオンラインで完結できても、書類の作成や郵送のために出社しているようではせっかくの努力が勿体無いですよね。

CLOUD PAPERでは、見積書・請求書の郵送代行も1件170円（税込）から依頼できるので、出社する交通費と移動時間にかかるコストを考慮してみれば、結果的にコストカットをすることにもなります。

毎月定期的に送る請求書がある場合は、テンプレートを設定しておくことで自動で生成でき、見積書をもとにプロジェクトの進行状況を一覧で管理できる機能もあります。

月額1,000円（税込）から利用できて、4種類のどのプランでも初月は無料で試せるため、利用人数・クライアントの数などから最適なプランを選び、無料体験をしてみることをおすすめします。

ペーパーレス化につながるツール

最後にご紹介するのが、業務のペーパーレス化を進めるためのツールです。

ここでは「インターネットFAXツール」と「電子契約ツール」の2種類をご紹介します。

緊急事態宣言下、FAXの送受信やハンコを押すためだけに出社しなければならないということが問題視されましたが、それを解決するSaaSツールが多数存在します。

eFax

メールやチャットツールなどが浸透した現在においても、営業シーンではまだまだFAXが現役という場合も多くあります。

しかし、FAXはオフィスでなければ送受信ができないなど、営業のリモートワーク化を妨げる要因の一つとなってしまっていました。

そこで活用していただきたいのが、インターネットFAXの「eFax」です。

eFaxは、PCやスマートフォンなど手持ちのデバイスを使って、インターネット回線経由でFAXの送受信が行えます。相手がFAX機しか使っていない場合でも問題ありません。

手元のデバイスから、送信したいデータをアップロードするだけで簡単に相手にFAX送信が可能。受信した内容は登録されたメールアドレスに届きます。

eFaxを使えば、FAXでのやり取りが場所に縛られることがなくなりますし、FAX機・紙・インクなどの消耗品コストも削減できます。

eFaxなら、月1,980円（税込）〜登録でき、月150枚までの送受信は無料、それ以降も1ページあたり10円の送受信料とかなり経済的。

FAXのやり取りが原因でなかなかリモートワークに踏み切れないという方は、ぜひチェックしてみてください。

クラウドサイン

1つ目のリモート営業の際におすすめの電子契約ツールがクラウドサインです。国内シェアNo.1のクラウド上で契約を完結できるサービスになっています。

日本の法律に特化した弁護士監修のシステムのため、安心して利用することができるのも特徴です。

通常押印や郵送だけで数週間かかってしまうものを、クラウドサインを活用すればスピーディーに完結することができるでしょう。

印紙を貼ったり、切手を貼ったりといったコストや手間も省くことができます。

かさばって管理が難しい紙の契約書をクラウド上で管理できるというのもメリットといえるでしょう。

ホームズクラウド

2つ目のリモート営業の際におすすめの電子契約ツールがホームズクラウドです。

ホームズクラウドは、契約書作成の他、レビューや承認、締結などといった、契約にまつわる業務を集約し、契約業務の効率化を実現することができます。

ホームズクラウドの特徴は紙の契約と電子の契約を併用できるところです。

契約ごとに顧客に応じて最適な契約方法を選ぶことで、効率的に契約を進めることができるでしょう。

案件ごとに権限を管理しつつ、全体フローや進捗、詳細な履歴など、関係者間で情報を共有することが可能です。

複雑な業務を一元管理して見える化できるため、リモートワークをしていても通常の業務をしているときと変わらずに業務全体の生産性の向上が期待できるでしょう。

まとめ

リモートで営業を行う際にも、便利なツールを導入することで、実際に顧客先に赴くのとほぼ同水準の営業活動を行うことができます。

ぜひ自社に適したツールを導入して、リモート営業を行うための環境作りをしてみてくださいね。

Illustration by Freepik Storyset