企業の業績を向上させるためには、データの利活用が必要不可欠と言われています。

より多くのデータをストックし、最適に管理・活用することで、それは企業にとって大きな武器となります。

そのようなデータを活かした手法の1つとして、リードナーチャリングがあります。

今回はリードナーチャリングとは何なのか？という説明と、おすすめのツールをご紹介します。

リードナーチャリングとは？

ますはリードナーチャリングとは一体何なのかという点についてご説明しましょう。

リードナーチャリングとは、簡単に言うと、”リード”、つまり見込み顧客の育成です。

見込み顧客とは、集客してきた顧客の中から購買の可能性がある層のことを指し、その顧客に対して価値のある情報を提供することで、自社商品に対する購買意欲を高めていくことを言います。

リードナーチャリングが必要とされる背景

ではなぜ今リードナーチャリングが注目されるようになっているのでしょうか？

その理由を大きく3つ挙げてみましょう。

即決できる人は少ない～購買プロセスの長期化

今ではインターネットは当たり前に普及し、必要な情報はネットを検索すればある程度得られるようになりました。

それゆえに、企業から一方的に提供される情報だけで購入を決める顧客は少なく、さまざまな情報と比較検討したうえで、自社にとって最も有益な商品を選ぼうとするのです。

そうすることで、必然的にリードタイムが長期化していくようになりました。

特に、B to Bのビジネス顧客については、企業の窓口が決裁者ではないことも多いため、商品の購入を決めるまでにはより長い期間検討することになります。

リードナーチャリングとは、かつては短期的にアプローチすることもありましたが、現在の企業の検討風土に合わせ、長期的なアプローチフローに変わってきているのです。

自ら情報を取りにいける時代

ネットやSNSの普及により、情報は待つだけではなく自発的に取得できるよう変化しました。

そのため一方的な押し売りは拒絶され、顧客の意思で選んだと思わせることが必要です。

それを実現するためには、顧客の嗜好性を探り、誰にどのようなアプローチをすべきかを慎重に検討しなくてはなりません。

リードナーチャリングとは、細かな嗜好性まで考えて実行するために必要な手法として今浸透してきているのです。

休眠顧客への再アプローチに

リードナーチャリングとは何か、が重視されていない時代には、リードを獲得するものの購買の意思が見られない、もしくは手が回らないなどの理由によりそのまま放置することが多発していました。

しかし休眠顧客へのアプローチはイチから情報収集をする必要がないため、通常の集客営業を行うよりも圧倒的に効率的です。

リードナーチャリングとは、企業に眠っている顧客データを改めて活用し、企業の財産として蘇らせるために必要な方法としても今注目されているのです。

リードナーチャリングの手法

ではリードナーチャリングとは、具体的にどのようなことを行うのでしょうか？

行動プロセスに沿ってご紹介します。

見込み顧客を分類・スコアリング

リードナーチャリングとは、今後顧客となってくれるリードに対してアプローチを仕掛けることを言いますが、すべてのリードに対して同じアプローチを行うのは非効率です。

そのため、まずは見込み顧客を分類・スコアリングすることから始めましょう。

名刺交換をしただけなのか、それとも商品に対する問い合わせをもらったのか、などによってアプローチの仕方が変わっていきます。

リードナーチャリングとは、最終的に購買へつながる顧客を増やすためのものですが、このスコアリング設計を誤ると、不適切なアプローチを行ってしまうこととなり、結果的に顧客の離脱へつながっていくため注意が必要です。

分類別に最適なアプローチ方法を設計

上記のようにスコアリングを行った後は、それぞれどのようにアプローチするのかを検討していきます。

スコアの高いリードには最後の一押しとなるアプローチが必要ですし、スコアの低いリードであればまずは自社製品に対する興味関心を向上させる必要があります。

それぞれのボトルネックをしっかりと把握したうえで、アプローチ方法を設計していきましょう。

主なアプローチ手法

では具体的な手法をいくつかご紹介します。

・メールによる自社商品に関わる情報配信、商品の紹介やセミナー情報
・リターゲティング機能を使った広告配信
・SNSによる情報配信、イベントの紹介・誘致
・電話での直接コミュニケーション

上記はあくまでも一例です。

顧客の状態や自社商品の特徴と掛け合わせベストな手法を検討していきましょう。

運用、改善を進める

リードナーチャリングとは複雑なものであり、企業ごとに効果の上がる手法は異なります。

そのため「自社にとってベストなリードナーチャリングとは？」という視点で効果を検証しながら、細かくPDCAを回し続けていくようにしましょう。

リードナーチャリングのメリット

これからリードナーチャリングの仕組みを導入する場合、まずどのようなメリットがあるのかを理解しておく必要があります。

詳しく見ていきましょう。

継続的な関係構築とフォローで売上を向上

リードナーチャリングとは、顧客化する前から継続的に情報を配信し続けているため、顧客との信頼関係を深く築いていくことが可能です。

現在のビジネスでは、企業から一方的に配信されるものを顧客が受動的に取り入れるという構図は成り立ちません。

さまざまな情報が溢れる今だからこそ、この企業なら信頼できると思わせられるかどうかがポイントで、リードナーチャリングとはその重要なポイントを請け負う役割を果たしているのです。

長期にわたるフォロー方法を仕組み化

リードナーチャリングとは長期的に顧客とコミュニケーションを取り続けるため、それによるノウハウが日ごとに蓄積されていきます。

最初はトライ＆エラーで進めていたとしても、そのスタイルは徐々に定まっていくため、リードから顧客化させるために必要なことやアフターフォロー体制まで、いつどのタイミングで何をすべきかということを仕組み化することができるのです。

既存の休眠顧客データを有効活用できる

データの利活用が大切だと冒頭で述べましたが、休眠顧客のデータも同様です。

リードナーチャリングとは、この眠った顧客データまで活用できるため、企業にとっては初期投資を極力減らしながら大きなリターンを得る算段を立てることができるのです。

見込み客情報の管理を一元化できる

リードナーチャリングを行うためには、必然的にリードデータを集約させることになります。

そのため、見込み顧客になった時点で顧客データはもちろんそれまでの問い合わせやアプローチ履歴、それに対する反応などがすべて一元管理されていきます。

この一元化されたデータは企業にとっては大きな宝となります。

リードナーチャリングとは、単に見込み顧客を作るだけではなく、今後の企業を支える顧客データの基盤を作る役割とも言えるのです。

リードナーチャリングに活用できるツール

リードナーチャリングとは企業にとってメリットの多い手法だということは理解できたでしょうか？

ここからは、具体的なツールの紹介に入ります。

名刺管理ツール系

リードナーチャリングとは適切な顧客に適切なアプローチを行う必要がありますが、そのためには情報管理が欠かせません。

もらった名刺を個人管理しているという企業は、こちらのツールをおすすめします。

ホットプロファイル

営業サポートを目的としており、名刺管理を基軸にはしているものの複数の機能が連携、状況に応じて必要な機能を選択することができます。

搭載されている代表的な機能は以下の通りです。

このように、管理した基礎情報を元に、すべてのデータを一元管理できるのがホットプロファイルです。

リードナーチャリングとは見込み顧客の育成だけでなく、継続したアフターフォローも視野に入れる必要があるため、情報がすべてひとつにまとまっている状態は理想的と言えます。

メール配信特化

一方多機能性よりもシンプルな専門機能特化型のツールもおすすめです。

リードナーチャリングとは、それに特化した部署が存在することは少なく、多くの場合営業やマーケティング部署がその役割を担います。

メール配信の重要さは理解したものの、それだけに多くの人材は投与できないという場合には、機能ごと切り出してしまう方法も有効ですね。

配配メール

こちらはまさにメール配信のプロフェッショナルと言えるツールです。

顧客に読まれやすいよう研究されたメール形式と、迷惑メールとして排除されないためのIPアドレスの工夫や配信先のクリーニングなど、専門分野だからこそできる効果的なメール配信が実現できます。

主な機能は以下の通りです。

リードナーチャリングとはPDCAを回しながら改善することも重要とお話しました。

分析機能付きのメール配信機能であれば、より効果の高いメールアプローチを導き出すことが可能となります。

マーケティングオートメーション

今多くの企業に取り入れられているマーケティングオートメーションにもリードナーチャリング機能が搭載されています。

こちらもいくつかご紹介しましょう。

salesforce

CRMプラットフォームとして有名なsalesforceです。

その機能は多岐に渡り、営業支援ツールからEコマースのプラットフォーム作成、AIの活用など使い方は無限に広がります。

その中でもリードナーチャリングに関わる機能を一部ご紹介します。

salesforceを導入している企業は増えてきていますので、データ活用をこれひとつに集約したいという企業にとっては多機能なシステムはおすすめです。

SATORI

集客に強いと謳われるマーケティングオートメーションツールだけあって、リードに対する機能性に長けていると言えるでしょう。

主な機能は以下となります。

リードナーチャリングとは、事前に顧客とのエンゲージメントを高めることで受注率を上げにいくサポートを行うため、そのすべてに伴走できる機能性の多さがSATORIの魅力です。

ferret one

こちらはマーケティングツールとB to Bマーケティングに必要な成功メソッドを提供するサービスです。

web集客に必要な機能と、それをもとに行うコンサルティングサービスがferret oneの特徴です。

主な機能は以下となります。

自社サイトの構築から管理、分析までを簡単に行うことができるツールのため、webマーケティングに課題感のある企業にはおすすめのサービスとなっています。

まとめ

今回は「リードナーチャリングとは」という具体的な説明と、それに活用できるツールをご紹介しました。

リードナーチャリングとは企業売上の土壌を作ることであり、これを効果的に行うことで企業の業績は変わっていきます。

リードナーチャリングとは何かをしっかり理解して、ツールを活用しながら顧客の育成を行っていってくださいね。