「マーケティングにともなう煩雑な雑務に追われてしまっている状況をどうにかしたい…」
「もっと効率的にマーケティング業務を進めていきたい!」
マーケティングに力を入れている企業や担当者であれば、一度はこのように考えたことがあるのではないでしょうか?
マスメディアを使ったマーケティングや、飛び込み営業やテレアポといったアナログな方法での成果獲得率が悪くなり、デジタルマーケティングが興隆してきた現在、マーケティングにともなう業務の煩雑化は企業が抱える大きな課題の一つであると言っても過言ではありません。
そのため、企業やマーケティング担当者はこの問題をどうにか解決したいと常日頃から考えているはずですが、そんな問題を解決してくれるのが「マーケティングオートメーション」です。
マーケティングに明るい企業や担当者であれば、この言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか?
そんなマーケティングオートメーションですが、実際に導入を検討する際に気になるのがその「機能」について。
どういった機能が備わっているのかわからないままでは、どれほど素晴らしいものであっても導入することはできませんよね?
そこでこの記事では、マーケティングオートメーションの肝となる、「機能」について詳しく解説していきます。
マーケティングオートメーションを取り入れたいと考えている企業や担当者はもちろん、マーケティング業務をどうにか効率化したいと考えている企業や担当者も、ぜひ参考にしてください。
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションの機能について解説する前に、まずはマーケティングオートメーションについて簡単に解説していきたいと思います。
マーケティングオートメーションというのは、その名の通り、マーケティング業務をオートメーション化(自動化)するという考え方です。
この考え方を業務に簡単に導入するために作られたのが「マーケティングオートメーションツール」です。このツールによってマーケティング業務を自動化していくことになります。
何ができるのか?
マーケティングオートメーションを導入することで何ができるようになるのでしょうか。
主なメリットとしてはマーケティング業務の効率化があげられます。
現在、マーケティングと言えばデジタルマーケティングが主流になってきていますが、デジタルマーケティングでは顧客一人ひとりのデータを分析してアプローチしていくため、かなりの手間と時間を要します。
分析作業やアプローチ作業などの細かくて煩雑な業務に手を取られてしまい、なかなか効率よくマーケティング業務を進めていくことができなくなってしまうわけです。
しかし、マーケティングオートメーションツールを使えばアクセスデータの分析や各顧客の段階に合わせたアプローチなどを自動化することができるようになります。これにより、マーケティング業務を効率化することができるようになるわけです。
また、マーケティングオートメーションツールによって顧客の行動分析や行動分析のデータを元にしたセグメンテーションをおこなうことで、マーケティング活動の精度を高めていくこともできるようになります。
マーケティングオートメーションの機能
続いては、マーケティングオートメーションツールに搭載されている主な機能について紹介していきたいと思います。
マーケティングオートメーションツールにはどういった機能が搭載されていて、どういった課題を解決することができるのでしょうか。
主な機能の一覧
リード管理機能
リード管理の機能では獲得したリード(見込み客)に関する情報をまとめて蓄積・管理することができます。
ウェブサイト、SNS、インターネット上に出稿した広告などウェブ上で獲得したリードだけでなく、営業活動や展示会への参加といったアナログな工程で獲得したリードも管理できます。
セグメントやスコアリング
リードが過去におこなった行動履歴や属性などをもとに、リードのセグメント分けやスコアリングが可能になります。
セグメント分けを行うことで、各セグメントに最適な施策を展開していくことができますし、スコアリングすることができれば、より購買意欲が高そうな層から営業活動をおこなうなど、営業活動を効率化することができるようになります。
アクセス解析や行動分析
デジタルマーケティングにはアクセス解析や行動分析が必要不可欠ですが、マーケティングオートメーションンツールを導入することでその両方をおこなうことができるようになります。
マーケティングオートメーションなら、一般的なサイト解析によって概況を把握できるだけでなく、リードのサイト上での行動を個人単位や企業単位で把握できるような機能が付いている場合も多く、その後の施策に活かせるデータが獲得できます。
キャンペーンのマネジメントと段階に合ったメールマーケティング
マーケティングオートメーションツールを活用してマーケーティングをおこなっていく場合、リードの段階ごとにいくつもキャンペーン(=マーケティング施策)を用意する必要が出てきます。
そうなると当然管理するのが大変になってきますが、マーケティングオートメーションツールにはキャンペーンの管理機能もついているので心配ありません。
前述のセグメントやスコアリングによって振り分けれた顧客に対して、適切なタイミングに適切な内容のメールマーケティングを行うことができます。
どんな課題を解決できる?
マーケティングオートメーションを導入することで解決できる課題は多々あります。
例えばリード管理の機能を活用することで、リードの情報を自動的に収集・管理できるようになります。ツールによってはリード情報を見やすくレポーティングし、扱いやすくなるよう工夫されているものもみられます。
また、獲得したリードのセグメント機能やスコアリング機能を活用することで、その顧客に最適な施策を展開していくことができるようになります。
さらに、スコアリング機能で高いスコアがついたリードから営業をかけていけば、営業活動の効率化にもつながります。
これらの機能をうまく使うことで、成約率・コンバージョン率のアップを狙った様々な施策が可能になります。
また、キャンペーンが増えていっても管理しやすいため、どのキャンペーンがどういったものだったのかがわからなくなってしまうようなこともありませんし、アクセス解析や行動分析を一元管理できることで、分析にかかる手間と時間を大幅に削減することができます。
マーケティングオートメーションの注意点
豊富な機能でビジネスにおけるさまざまな問題点を解決してくれるマーケティングオートメーション。ただ、実際にマーケティングオートメーションを自社のビジネスに導入する場合、注意しなくてはいけないポイントがあります。
機能を使いこなせるかどうか
先ほども紹介した通り、マーケティングオートメーションツールにはさまざまな機能が備わっていますが、マーケティングオートメーションツールを導入する場合、それらの豊富な機能をしっかりと使いこなせるかどうか、ツール側も使いやすくなるよう工夫されているかがとても重要になってきます。
せっかく豊富な機能を搭載していても、使い方がわかりにくかったり、担当者がしっかり使いこなせなかったりすると意味がありません。
マーケティングオートメーションツールを導入する場合は、導入予定のツールの機能と具体的な使い方をきちんと確認し、担当者がしっかりと使いこなせるか、使いやすく作られているかを確認した上で導入を進めていきましょう。
適切な目標設計が必要
マーケティングオートメーションを成功させるためには、目標設計を適切に行うことが重要です。
マーケティングオートメーションツールを導入して機能を使いこなすことができたとしても、立てた目標設計が適切なものでなければ、導入効果を正しく評価することができなくなってしまします。
適切な目標からかけ離れた高い目標設計にしてしまうと、「マーケティングオートメーションツールを導入しても、結局目標を達成できていないじゃないか」という評価が下ってしまう可能性もあるでしょう。
マーケティングオートメーションツールを導入する際には、適切な目標設計がとても重要になってくるわけです。
マーケティングオートメーションの選び方
マーケティングオートメーションツールに備わっている機能やツールを導入する際の注意点について理解できたら、いよいよマーケティングオートメーションツールを選定していく段階に入ります。
ここで正しい選び方について理解し、自社に合ったマーケティングオートメーションを選定できるようにしましょう。
マーケティングオートメーションツールを選ぶときに注目すべきポイントは以下の3つです。
本当に必要な機能を見極める
マーケティングオートメーションツールを選ぶときに注目すべきポイントの一つが「機能」です。搭載されている機能はツールによって異なりますが、基本的にはシンプルな機能のみ搭載しているものは価格が安く、機能が充実しているツールは価格が高くなります。
機能が多いということはそれだけできることが多くなるということになりますが、いくら機能が多くても、必要ない機能があったり、使いこなせなかったりするのでは、意味がありません。使わない機能に対して高い費用を払うのは非効率です。
マーケティングオートメーションを使ってどんな施策を行いたいか、どんな目的をもって導入するのか。これらを改めて確認し、そのために必要な機能が備わっているかどうかを確認しましょう。
安易に機能が豊富なものを選ぶのではなく、本当に必要な機能が備わっているかどうかに焦点をおきましょう。
費用対効果を想定する
マーケティングオートメーションツールを選ぶときに注目すべきポイントの2つ目が、費用対効果です。
マーケティングオートメーションツールを導入しても、その費用に見合った効果が得られないのであれば導入する必要性は低いと言えます。逆に、高価なツールでも費用対効果が抜群に高いのであれば、思い切って導入するべきです。
ここで重要なのは、ツールの導入による成約率向上といった側面と、マーケティング活動の効率化によるコスト削減の側面、この両面を考慮することです。
そのツールを導入した場合に得られるであろう効果を予想し、おおよそどれぐらいの費用対効果を得ることができるのかを想定して選ぶようにしましょう。
担当者をつけられるかどうか
マーケティングオートメーションツールは、初期設定や施策実施にともなう設定、さらに実施後も細かな調整が必要となります。その際に重要になってくるのが、担当者をつけることができるかどうかです。専任の担当者をつけられるとベスト、兼任の場合もできるだけ時間を充てられるようにすべきでしょう。
それまでマーケティングオートメーションを使っていなかったのであれば、全く新しい概念をいちから覚えることとなります。操作が独特なツールもありますし、機能をしっかりと理解するまでには少々時間がかかるでしょう。
このとき、担当者がなかなかマーケティングオートメーションに時間を割けない状況が続くと、十分にツールを活用できずに終わってしまうことがあります。
社内の人間でツールの担当者として配置できそうな人員がいるかどうか、何人配置できるか、またツールの担当者として適切だと思われる人員がいるかどうかをあらかじめ確認しておくようにしましょう。
また、ツールを選定する際にも、担当者をサポートする仕組みがしっかりしているかというポイントで選ぶことが重要です。
マーケティングオートメーションツールの紹介
最後におすすめのマーケティングオートメーションツールをご紹介します。
Pardot(パードット)
マーケティングオートメーションツールとしてはかなり高い知名度をもっているツール、「Pardot(パードット)」です。セールスフォース社が提供しています。
Pardotには本記事で紹介してきたような機能が豊富に搭載されており、機能面で困るようなことはほぼないでしょう。さらに、サポート体制も充実しており、機能の使い方がわからずに使えなかった、という事態に陥る心配はありません。
また、セールスフォースが提供している他のツールと連携できるため、すでに何かしらのセールスフォース製のツールを導入している場合はPardotが最適でしょう。
b→dash(ビーダッシュ)
株式会社フロムスクラッチが提供しているマーケティングオートメーションツール「b→dash(ビーダッシュ)」です。
こちらも非常に人気の高いツールで、機能の豊富さや使いやすさが評価されています。
また、カスタマイズ性が非常に高いので、自社の目的に合わせて最適な形にカスタマイズし使用することができます。
Oracle Marketing Cloud(オラクルマーケティングクラウド)
最後にご紹介するのが、オラクル社が提供している「Oracle Marketing Cloud(オラクルマーケティングクラウド)」です。
こちらもご紹介してきた他のツール同様、多機能で使いやすくなっています。
また、スコアリング機能が充実していて、かなり細かくスコアリングを設定していくことができるようになっています。
まとめ
マーケティングオートメーションを導入したいと考えている方のために、マーケティングオートメーションツールの機能について詳しく紹介してきました。
マーケティングオートメーションツールはその豊富な機能で企業のマーケティング業務を効率化してくれる素晴らしいツールです。ただし、その恩恵を正しく受け取るためにはツールを使いこなすことができるかどうかがとても重要になってきます。
そのため、実際にマーケティングオートメーションツールを導入する場合には、今回紹介してきた注意点に注意しつつ、正しい方法で自分のビジネスに適切だと思われるツールを選ぶようにしましょう。